金九银十一到，车企都开始冲年度销量了，剩下这70天的压力全堆在销售身上。

你朋友圈是不是也被汽车销售的信息刷满了？有的晒新车型续航，有的推限时购车福利，还有的发车主好评截图，个个都透着对自家品牌的“力挺”。

但这些销售自己买的车，跟他们天天推的可不是一回事儿。

有个传统品牌的销售顾问李文，化名啊，每天朋友圈发三五条自家车型推广，手里还有九折员工内部价，结果最后买了辆蔚来ET5。

还有个消费者郭海，去新势力门店付定金时，发现接待他的销售居然也订了同款车。

郭海说看到销售自己也选，他对自己的决定更有信心了。

这事儿还挺有意思的，销售天天卖车，他们的选择其实最能说明问题。

高自购率：不是优惠给得多，是产品真“戳心”

本来想觉得销售买自家车，肯定是员工价划算，后来发现还真不是这么回事。

上海理想门店的销售主管王磊说，他们很多销售选理想，靠的不是优惠，是时间验证出来的认可。

刚入职的销售很少买，但工作两年以上的老员工，几乎都选了理想。

你想啊，销售天天跑客户，通勤超80公里是常事，还得接送孩子。

理想的座椅舒适性、空间布局，还有副驾娱乐屏，用得越久越觉得离不开。

而且增程技术也实在，市区用电成本低，高速用油没焦虑，这种踏实感，可不是短期优惠能换的。

有销售说开了一年多，周末带家人出游，父母坐第三排不挤，后备箱还能装下所有装备，这实用性才是真打动他的点。

蔚来的情况也类似，北京有个蔚来销售说，正式员工购车也就省6000到1万块，这点优惠真不算啥。

真正让他们掏钱的，是长期用下来对服务和社区文化的认可。

现在蔚来销售里，超九成开的都是蔚来或者旗下的乐道，预算够的选蔚来，预算差点的就选乐道。

特斯拉就更直接了，有个特斯拉店长刘先生说，他们从不用折扣证明产品价值。

销售人员选特斯拉，多是因为认同品牌理念和技术路线。

有个销售朱先生坦言，自动驾驶功能让每天通勤轻松不少，这种科技带来的便利，其他品牌还真比不了。

就说北京南四环中路、华贸、管庄这三家特斯拉店，15个销售里就1个开深蓝，其余全是特斯拉。

销售天天跟车打交道，哪款车好哪款车差，他们比谁都清楚。

要是产品不行，再大的优惠也打动不了他们。

而且中国汽车流通协会有数据，8月特斯拉三年保值率挺稳，理想的也不差，这对销售来说也是个定心丸，毕竟买车也得考虑以后转手的事。

主流AI模型之前被问“哪家车企销售最爱买自家车”，答案也是理想、特斯拉、蔚来这些，跟实际调研结果差不多，这说明高自购率不是偶然。

聊到这儿不得不说，高自购率的品牌都有个共同点，就是特别懂用户需求。

理想创始人李想之前就说，纯电SUV市场里小米YU7和特斯拉ModelY表现好，他们很多同事也买了。

这也能看出来，销售自购其实也会往同级第一梯队靠拢，毕竟好产品大家都认。

低自购率：优惠再大也没用，问题藏不住

高自购率品牌的情况看着热闹，可另一边有些品牌的处境就有点尴尬了。

就说捷尼赛思，现在在中国市场都进入倒计时了，有渠道说他们纯电版GV60，官方指导价29万，员工价只要17万，结果还是没几个内部员工愿意买。

更让人意外的是，捷尼赛思高管还公开说“中国员工从来不买自家车辆”。

员工买不买自家车，根本不是员工的问题。

要是产品性能、性价比真行，不用催员工也会买；可要是产品本身有问题，责任该在高管和产品团队身上，让员工背锅实在说不过去。

深蓝汽车之前也搞过促销，给员工八五折优惠，董事长邓承浩还说买G318无忧穿越版的员工，能申请离职“野一下”，玩两三个月再返岗。

本来想搞个有温度的活动，结果不仅没点燃员工购车热情，还被市场质疑“是不是变相裁员”“纯粹是卖车噱头”。

这波操作真是得不偿失，还不如把心思花在改进产品上。

部分传统豪华品牌的情况更糟，有个德系豪华品牌的销售张女士说，公司虽然给员工购车补贴，但旗下新能源车型有明显续航虚标问题，实测续航跟宣传差近200公里。

燃油车也有毛病，油耗高、智能化配置落后。

张女士说得很实在：“向客户推荐时能拿提成，但自己买就是给自己找罪受。”

现在这类合资品牌的新能源车型，销售自购率普遍特别低，不少员工宁愿选没补贴的竞品，也不愿“将就”自家产品。

更有意思的是，有些销售人员就算用员工价买了车，也会赶紧想办法转手。

有个二手车商说，经常有销售来找他，想快速处置刚买不久的员工车，问原因多半是用着不顺手或者小毛病太多。

如此看来，低自购率背后藏着不少问题。

接触过几位一线销售，他们说不买自家品牌，主要是三个原因：产品信任危机、薪酬结构畸形、价值认同崩塌。

比如有款纯电车型宣称续航600公里，可在零下15度开空调，实测还不到300公里，销售说“都不敢推荐亲友买，怕过年返乡被扔高速上”。

还有品牌强制销售买自家车才能晋升，其实就是让员工消化库存当接盘侠。

更扎心的是，有销售天天背“颠覆传统”的话术，结果车间师傅说这车故障码比说明书还厚，这份忠诚直接被浇灭了。

业内人士有个说法，自购率低的品牌，往往意味着产品有没公开的严重缺陷，或者品牌在技术路线、用户价值上偏了方向。

自购率小于10%的车型，12个月内爆发大面积投诉的概率很高，二手车残值率也比行业均值低不少。

这不是空谈，之前有个德系品牌爆发大规模变速箱故障，九个月前它的销售自购率就跌到8.2%的历史冰点，销售的购车选择早早就发出了预警信号。

更让人担忧的是，有车企内部员工透露，技术部门被要求通过软件升级屏蔽部分故障码，先保证交付再说后续。

这种做法的后果很明显，一方面这些问题车流入二手市场，残值率会崩得很快；另一方面，受损的不只是销售的职业尊严，还有他们对品牌的信任。

有销售抱怨，提车第一个月就进了三次售后，充电故障、异响不断，每月拿的购车补贴，还不够往返售后的时间成本。

还有人说，自己不仅成了企业问题的第一批承受者，还得在客户面前维持品牌形象，职业尊严都快没了。

冬天续航直接打五折，客户来试驾问续航怎么样，只能硬着头皮编“续航看驾驶习惯”，每次说完都觉得掉价。

销售自购率就是车企产品力的“照妖镜”，它不是车企逼员工买车的KPI，而是反映产品好坏、品牌信任度的硬数据。

金九银十冲销量没问题，但车企别光在优惠和宣传上花心思，不如沉下心造“让销售自愿买单”的好产品。

毕竟销售在展厅里热情推介时，他们自己的购车选择，比任何华丽话术都有说服力真心认可的推荐，客户能感受到；硬撑演戏的推销，客户同样能看穿。