百万级生意，八项违规：江苏农商行基金代销集体补课
8月里，江苏证监局14天连开三张警示函。8月10日紫金农商行，8月19日苏农银行，8月24日张家港行，三家上市农商行先后因基金代销违规被点名。2025年6月23日，同一天对江阴农商行、无锡农商行出具警示函，对江南农商行责令改正。一年出头，江苏辖内六家农商行分两批在基金销售业务上受到处罚。
被查出最多的是张家港行，四类违规、八项事实。人员资质上，部分销售人员没拿到资质就上岗，或者先卖产品后取证。内控上，负责产品准入的委员会里没有合规人员和产品研究人员，合规风控对新上架产品没有出具明确的审查意见。APP基金销售页面没做风险提示，没声明过往业绩不预示未来表现，也没公示收费标准。适当性管理上，给部分投资者买基金时没了解收入、资产、债务信息，对风险测评问卷失实、单日多次测评、风险等级异常变动这些情况没有关注。剩下的还有任职备案材料报送不及时、证券期货业务许可证没及时换领。
把这八项摊开看，几乎没有一项需要多深的技术门槛。无证上岗、风险测评形同虚设、APP不挂风险提示，都是代销业务最基本的功课。问题不在于能力，在于这家银行根本没把代销当回事。
张家港行拿到基金销售牌照的时间点值得注意。2025年11月20日，它公告完成章程修改和经营范围变更，新增公募证券投资基金销售。牌照到手九个多月，现场检查就查出八项违规。更早的2017年12月，证监局对它的基金销售业务责令整改过一次，当时的问题是风险评价方法没公开、监察稽核报告逾期。九年过去，老毛病没改，新问题又添了一批。
一个容易被忽略的细节是这门生意的体量。五家已经上市的被警示农商行，2026年上半年合计营业收入121.5亿元，其中跟代销直接相关的代理业务手续费收入合计2.9亿元，占营收的2.4%。这2.9亿里，基金只是其中一项，还夹着保险、理财、贵金属、信托。只有无锡银行披露了明细：上半年代销基金4款，卖了2.4亿元，业务收入85.1万元。张家港行整个代理业务手续费收入0.78亿元，同比降了6.97%，基金代销的收入量级约百万元，对营收的贡献不到千分之一。
百万元量级的业务，摊上八项违规。不是哪家银行在代销上做大了、出风险了，而是一批农商行在息差收窄的焦虑里冲进代销赛道，业务跑在了合规前面，人员、制度、系统、报备全都没跟上。
《商业银行代理销售业务管理办法》2025年3月印发，当年10月1日起施行，对代销全流程、宣传材料、适当性、销售人员管理都给了硬约束。同期证监会推进公募基金费率改革，要求建立基金销售机构分类评价机制。2025年全国至少有12家银行或分行因基金销售违规被地方证监局采取措施，“无证上岗”是重灾区。江苏的六张罚单，是这轮收紧周期里节奏最密的一段。
业内人士表示，部分农商行、城商行早年拿到代销资质后，业务长期停滞，并没有真正展业。息差一收窄，传统存贷见顶，大家又想起来代销能挣中收，于是重新启动。可组织基因和县域区位摆在那，专业人才、数字化渠道、风控体系都是短板。补代销的合规能力，要时间，更要真金白银的投入。
把六家银行放到一起看，能看出一个共性：问题几乎都出在“有人卖、没人管”上。销售人员资质不到位、风险测评走过场、宣传材料不提示风险，这些不是孤立的疏漏，而是整个代销链条上合规意识的集体缺位。代销业务在农商行里长期被当成“顺带做做”的副业，人员兼职、系统老旧、制度照抄，一旦监管用现场检查的标准来卡，处处都是窟窿。
对多数农商行来说，摆在面前的是两条路。要么老老实实投入，在人员、制度、系统、报备各条线上全面对标；要么正视自己的资源禀赋，把代销的品种边界和区域适配想清楚，别盲目铺开。张家港行的案例说明，先上车再补票的办法，在新规下已经走不通了。
适当性管理是这三张函里被反复强调的一条。买基金不是买存款，收益和本金都会波动，银行有义务先把客户的风险承受能力问清楚，再决定卖不卖、卖什么。张家港行的做法恰恰反过来，连收入、资产、债务都不问，风险测评问卷失实也不管。省下的是眼前的人工成本，埋下的是客户本金受损之后投诉和追责的隐患。对银行来说，中收的钱没赚到几个，声誉的账先记上了。
销售资质要培训考试，产品准入要建合规评审，APP要加风险提示和费率公示，风险测评系统要升级，每一项都是真金白银和时间投入。对一家代理业务手续费收入才0.78亿、基金代销只有百万量级的农商行来说，投入和产出的账一时半会儿算不平。这恰恰是难点：不投入就要被罚，投入了又未必立刻换来等量的中收。
这三张警示函的处罚力度并不重，监管在提醒一批正在往中收里挤的中小银行，代销不是无本买卖，牌照也不等于能力。