DeepSeek解读中央政治局经济工作会议-国信证券
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《车企核心用户（KOC）分层运营指南》核心内容总结
当前汽车行业正从“流量争夺”转向“心智深耕”，核心用户（KOC）运营成为车企抢占用户心智的关键。然而，部分车企因将KOC视为传播工具而非品牌共建者，导致运营资源分散、内容同质化等问题。罗兰贝格提出，KOC运营的核心在于“共建共生”，需通过分层运营体系实现精细化管理，聚焦头部、联动腰部、辐射尾部，以提升传播效率与转化效能。
一、行业趋势：心智竞争成为核心战场
汽车行业进入“存量竞争+用户驱动”阶段，三大结构性转变凸显KOC运营的重要性：
1. 市场动能转换：增换购主导存量市场，车企需从拉新转向存量保客与竞品用户转化；
2. 产品竞争升维：硬件同质化推动营销重心从功能说服转向情感认同；
3. 传播范式重构：社交信息与UGC内容超越传统广告，成为购车决策关键因素。
传统单向传播模式失效，“用户→用户”的圈层口碑传播成为破局核心，车企需构建“种草-突破-转化-再传播”闭环，以KOC运营驱动增长。
二、KOC运营与用户运营体系的关系
KOC运营是车企整体用户运营的子模块，依托用户运营体系的工具（激励引导、平台触达、内容资源），聚焦已形成“真亲密度”的用户群体。基于S-AARRR模型，KOC在用户转化旅程（粉丝→潜客→保客→忠诚）各阶段均可贡献价值，包括口碑传播、转介绍、用户共创等。其核心特征为：
1. 圈层聚合效应：强化高价值用户连接，激活群体协同；
2. 进阶示范效应：通过专属权益吸引基盘用户向核心用户进阶。
三、KOC分层运营模型：从“五角星”评估到“三层协同”
1. “五角星”价值评估模型
从主动活跃度、品牌契合度、内容创作力、传播裂变力、价值转化力五大维度评估KOC价值，其中前两者为基础条件（体现自主意愿与品牌认同），后三者为能力表现。车企可根据战略需求调整维度权重，实现精准分层。
2. “三层协同”运营模型
- 头部“旗手型”KOC：高认同、强创作与传播能力，负责原创内容引爆与话题创新；
- 腰部“潜力型”KOC：忠诚度高但能力待提升，承担头部内容二创与社群裂变；
- 尾部“跟随型”KOC：传播资源丰富但创作力弱，负责轻量化再创作与长尾覆盖。
三层梯队形成“首创-放大-扩散”闭环：头部引领声量，腰部接力热度，尾部补充覆盖，实现资源聚焦与效能跃升。
四、一体化运营机制：选用育留+支撑
1. 选：精准筛选基盘
多渠道招募KOC，以“五角星”模型评估分层，建立储备库与新手考核机制。
2. 用：分层差异化引导
日常运营结合活动与权益维系活跃，重点节点设计场景化任务激活价值。
3. 育：分层成长赋能
头部KOC配“经纪人制”，腰部提供创作培训与流量扶持，尾部简化工具与课程降低门槛。
4. 留：动态优胜劣汰
定期评估，维系头部稳定性，激励腰部进阶，淘汰尾部低效用户。
5. 支撑体系
包括传播引导、多层次激励、主题活动与风控机制，保障运营体系落地。
五、结语：共建共生的价值生态
KOC不应仅是传播工具，而应成为品牌共建者。通过分层运营，车企可将资源投向高亲密度用户，同时为不同层级KOC设计成长路径，形成“用户参与-品牌成长-价值共享”的良性循环，最终实现信任突破与品牌势能升级。
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