“企业多一份投入，让用户能多一份收入。”上汽集团总裁贾健旭在上海车展现场如是说。“帮用户算好每一笔账。”上汽集团商用车执管会主席兼上汽大通总经理杨怀景也跟进放话，上汽商用车的目标，就是帮车主省钱，助力他们赚钱。即将迈入2025年车市下半赛季，面对越来越卷的商用车市场，如何转市场、换赛道？企业在为用户尽心省钱、赚钱的同时，也要求增长，这些问题就必须直面。

打开小红书，搜索露营车改装、床车改装、房车改装、VAN改装，一堆个性化改装实例吸引了众多小红薯纷纷在下面围观。一位名叫“潜行家BuBu”的博主发布的一个“房车改造就像升级打怪”视频，收获了560多个赞，让诸多熟悉和不熟悉上汽大通V90的红薯忍不住拍案叫绝。

要转向更年轻的市场

随着互联网和电商的渗透率不断加大，社会上也涌现出了一群新兴职业者，成为轻客（客运版VAN）/VAN的潜在消费者。某调研机构曾对这些新兴职业群体做了一个画像：年轻、多元化；都市里的年轻创业者热衷于从事鲜花配送、生鲜速递工作，在商圈和旅游景点周边打造移动咖啡车和网红餐车，造型有别于传统轻型商用车的各种新能源VAN更容易获得他们的青睐。

端午节当天，大拿V1在上海闹市街头化身“粽子车”

随着个性化旅游服务业的兴起，旅游行业从业者也看中空间宽大、更容易让乘客舒展身体的轻客和MPV带来的商机，将轻客和MPV改装成特色旅行车、高端商务接待用车是一门不错的生意。《上海汽车报》记者曾经在2024年旅游旺季的时候做过一个小调查，在某知名旅游平台上，中国最著名的网红打卡公路——独库公路上租赁行情最好的车、最贵的车，分别是上汽大通G10和V80，而长期在独库公路上运营的车辆中，近一半是大通G10，这足以说明轻客和MPV类车型在特定场景中的潜力还远未挖掘干净。

同样的用户年轻化出现在传统物流行业中。这几年，专业化的中小车队营运类客户快速增长，根据相关调研，这其中，受到自由职业规划和自由创富的吸引，25岁以下的司机比重近年来快速提升。外观是否好看？有没有智能化配置？相比以往单纯生产资料型的可靠与实用工具属性，这群新兴年轻物流从业人员的购车需求与传统物流司机相比，还是存在一些明显的差异。

而在记者对华东地区两家大通经销商的采访中，也很明显感到，外观更年轻、漂亮的大拿V1，有着更强的爆发潜力。“正因为大拿V1外观漂亮，车型又能打（实用），很是获得了我们当地一些物流行业年轻消费者的喜爱。”某县级市的大通经销商在接受记者采访时表示，4月份，他们店的大拿V1在当地的行情非常好。

越来越多的迹象表明，轻型商用车“渗透”到年轻人中间的机会正越来越大，就如同开篇提及的小红书改装博主。毕竟，就和买电脑一样，组装DIY的乐趣，是掏钱买台品牌整机回家永远比不了的。对于想通过个性化改装设计获得独一无二有车生活的年轻人来说，轻客/VAN或是皮卡可供自己施展的空间要比传统乘用车大得多。对于这些用户而言，传统的商用和家用属性之间的界限不会过于关注，能否“适用”才是他们的聚焦点。就像同属VAN，与传统盲窗（货车）车型相比，现在明窗（可载客）VAN也因多种原因正被越来越多的用户所接受。

“接下来，大商用车要吸引年轻人的关注，要把声量做上去。”上海车展开幕前夕，杨怀景接受了记者采访。车展上，顶着两杯霸王茶姬的大拿V1和装了一家卡皮巴拉的星际X皮卡，让商用车展台不再“直男”。

6月1日，上汽大通发布销量新闻，5 月份，上汽大通热销7607辆，同环比实现双增。其中“大拿”领衔的新能源轻客表现出色，单月销量2308辆，同环比分别增长100%和27%。

新能源赛道切换要彻底

据中汽协的统计数据，2024年，商用车国内整体销量同比下降9%，存量市场特征依旧显著，但新能源商用车国内销量相比整体市场却十分亮眼，取得了同比增长28.9%、渗透率达17.9%的出色成绩。其中，新能源VAN类产品在新能源化方面进展迅速，2024年新能源VAN在细分市场的渗透率大约为40%（多个渠道汇总信息）。其中，6-7方（立方米容积）的中VAN和8-9方的中大VAN新能源汽车渗透率相对更出色，尤其是在中VAN市场上，新能源汽车渗透率更是达到了惊人的95%，可以说是国内新能源汽车渗透率最高的一个细分市场。

如果从新能源VAN品系所有车型的销量排行来看，2024年，国内销量排行前十名中，隶属于上汽的品牌车型中，五菱扬光和大拿系列都跻身其中，五菱扬光以绝对优势占据全系VAN和中VAN榜首位置。在中大VAN市场，大拿也是位居榜单前二的热销车型。在全系VAN市场上，大拿最新排名已经跻身前五。在2月28日大拿系列车型焕新后，已经多次刷新单日交付数据；5月26日，单日交付再创新高，达到116辆。

“大通在VAN市场的新能源车型还是太少，否则的话，肯定能更有作为。接下来，不论从政策走势来预判，还是从各大行业客户的购买欲望来分析，物流车未来的机会都是留给新能源的。”不久前，履新不久的上汽大通国内营销负责人王伟森在其办公室里告诉记者。

从记者采访获知的信息来看，非常能理解王伟森的这种“焦虑”，以无锡江阴市这么一个常住人口不到200万，加上流动人口也不到300万的县级市来说，当地的新能源VAN市场，一大半份额都被五菱扬光和大通大拿占据，剩下为数不多的市场份额中，竟然“挤”进去了27个品牌、47个细分新能源车型。而在同属华东地区的南通市，也是差不多这么一个境况。

从某种意义上来说，在各大企业2022年前后陆续推出新能源专属VAN 平台后，在“快速发育”了三年时间后，这个市场已经被快速“撑满”了，后进入者的门票，显然会更昂贵。

当然，机会并非没有，在轻型商用车中，10方以上的大VAN和轻卡，新能源汽车渗透率还远不及中VAN和中大VAN，尤其是这两年车企大力提高新能源中VAN车产品和品牌的曝光率，基本上已经“瓜分”了大大小小的货运平台，但这部分非计划性物流用车数量，相比更为庞大的计划性物流市场保有量来说，规模还是远远不及，要小得多。

大VAN和轻卡能不能复制新能源中VAN的渗透率奇迹？以轻卡为例，从今年4月的一份新能源轻卡销量排行中看到，排名前三的是吉利远程、福田和上汽跃进，排名前十的玩家也多是“老面孔”。随着国家及各地老旧营运货车补贴新政的逐渐落地，至少随着政策走势向前看，这个市场怎么看都还有大把“空地”可占。

总体来看，在存量市场趋势不变的情况下，政策助推下的结构性替代需求，以及新兴市场和新消费群体带来的新机会，将成为2025年商用车市场中车企竞争的焦点，要精准踩中政策鼓点，更要有效传递声量。同时，在海外市场上寻找到新的爆发商机，将成为相关车企在2025年新的增长契机。

对于全新的战略框架下焕新不久的上汽商用车来说，VAN、轻卡、皮卡、MPV，手里关键的几张牌都有，先出哪张？又用哪张当王炸？节拍和动作，其实都很关键。