作者 / 轩辕商业评论编辑部

编辑 / 黄大路

设计 / 柴文静

编者按：

“出海，是外求还是内求？是做引领者还是跟随者？有一类企业尚未行动，另一类企业已经出发，却常陷于‘不断开始又回到起点’的循环。为什么？”2025年6月13日，在第十七届轩辕汽车蓝皮书论坛出海分论坛上，浙江埃科汽车总经理万新伟的一段发言直指中国汽车出海的痛点。

经过思考，万新伟发现，出海的长期战略，需要持续投入大量人力和资金。但真到投入时，车企往往退缩，总在寻找一条能轻松成功的捷径。随即，她抛出了另一个尖锐议题：出海，是投机还是投资？

回望过去两年，万新伟坦言，埃科的出海之路并非坦途。“我们常遇困难，经历反思，再出发，又遇挑战，再反思，再出发。”

过去，埃科接触了许多中国企业和成功的外国企业。在此基础上，万新伟总结了出海的三大关键要素（如同“肌肉”）：第一，必须要有一流的产品；第二，必须要有本地化的属性；第三，必须要有全球架构、中国效率。

“肌肉”支撑成长，那支撑“肌肉”的“骨骼”是什么？正如万新伟所言，中国车企最终出海，出的是文化！为何强调文化出海？因为对普通人而言，文化是投入最小、却最具威力的杠杆。拥有强大的文化内核，匹配当下能力，我们便能在全球实现裂变式成长。

未来，中国车企出海，必然是生态出海，是互相成就。这个生态包含物流、金融、充电、售后等要素，如同森林需要阳光、水分、养料。而埃科的目标，正是成为滋养这片出海生态的阳光、雨水和养料。

以下为万新伟的演讲实录：

各位嘉宾，大家下午好！

今天下午的专场聚焦出海。首先，我要向正在出海和即将出海的优秀企业致敬！因为出海这件事真的很难，但意义非凡。

我今天的主题是“生而全球”。很荣幸在此分享埃科近两年出海的一些感受与思考。准备讲稿时，我问自己：为什么今天我们仍在讨论出海？这个话题已火了这么多年。我想，有一类企业尚未行动，他们在等待什么？他们在等一个成功的案例，想从他人经验中汲取信心，再决定是否迈出这一步。

由此引出一个问题：出海，是外求还是内求？是做引领者还是跟随者？另一类企业已经出发，却常陷于“不断开始又回到起点”的循环。为什么？我思考后发现：出海的长期战略，需要持续投入大量人力和资金。但真到投入时，我们往往退缩，总在寻找一条能轻松成功的捷径。所以，另一个问题浮现：出海，是投机还是投资？

“规律从来不会成就任何人，如果你恰好有成就，一定是你驾驭了规律。”埃科是一家深耕汽车检验检测领域20年的服务公司。基于对汽车产品质量的深刻理解，我们正布局海外汽车售后业务。请看这组数字：99.99%——这是我们一位海外BD经理一年的飞行里程所超越的用户比例。

目前，埃科正以每月新增10家海外售后网点的速度推进布局。预计到明年（2026年）年底，我们的全球服务网点将达到200家。埃科致力于成为中国汽车出海最坚实的售后保障。我们的业务涵盖深度售后维修、软硬件升级、电池维修以及为中国汽车出海提供的紧急保障服务。

有人问我：为什么做这件事？意义何在？这关乎我们的选择逻辑：

原因一：因为专业，20年专注中国汽车质量研究，没人比我们更懂汽车质量。

原因二：因为高效，我们输出的是“中国效率”。

原因三：因为我们的成本优势，只有第三方公司整合中国汽车出海售后资源，才能真正实现降本增效。这正是我们坚定出海的原因。

被问及“是否过于自信”时，我想说：这份信心并非源于我个人，而是源于我对中国汽车产业出海、中国供应链出海、中国汽车生态的坚定信心。出海，必然是生态出海，是互相成就。这个生态包含物流、金融、充电、售后等要素，如同森林需要阳光、水分、养料。埃科的目标，正是成为滋养这片出海生态的阳光、雨水和养料。

过去两年，埃科的出海之路并非坦途。我们常遇困难，经历反思，再出发，又遇挑战，再反思，再出发。期间，我们接触了许多中国企业和成功的外国企业。反思后，我们认为出海成功离不开三大关键要素（如同“肌肉”）：第一，必须要有一流的产品；第二，必须要有本地化的属性；第三，必须要有全球架构、中国效率。

这“肌肉”支撑成长，但我们还需思考：支撑“肌肉”的“骨骼”是什么？

去年（2024年）汉诺威车展上，埃科联合当地网红媒体采访了参展的中国出海企业。展会上，我看到了勤奋的中国人、充满科技感的中国企业。交流中，大家热情分享着各自的出海战术。我似乎找到了方法论，却总觉得缺了点什么。

直到遇见一家企业。问及其出海困难与解决方案时，对方回答：“我们按战略有条不紊推进，困难都在预期内，没有特别难题。”问其价格战略和欧洲定位，他们表示：“想做一家小而美的公司，战略是不着急、不焦虑、不强求。”这回答似答非答，却让我深思：在竞争激烈的自动驾驶领域，这家企业为何能如此笃定、价值锚定如此清晰？

这看似是战略问题，实则印证了《道德经》所言“弱者道之用”。战略不仅关乎选择，更关乎放弃；其深层输出并非本地民俗文化，而是一种强者文化。那一刻我找到了答案：我们最终出海，出的是文化！为何强调文化出海？因为对普通人而言，文化是投入最小、却最具威力的杠杆。拥有强大的文化内核，匹配当下能力，我们便能在全球实现裂变式成长。“人无远虑，必有近忧”，正如本次论坛主题“决断”所启示。

谈及出海，我们必须思考：为何出海？前30年发生了什么？过去30年，“中国制造”是我们的标签。但今天的出海绝非简单出口，必须是品牌出海！ 有时，唯有忘却“我们曾经是谁”，才能看清“未来我们将成为谁”。

回望这30年，中国培育了大量勤奋、刻苦、努力、坚韧的企业家。他们常伴焦虑与不安。但或许正是这份焦虑与不安，促使他们自省、自律，将承诺、沉默与愤怒，转化为内在的强大生命力。他们正以最强姿态，成为新百年基业的奠基人。

最后，我再次向此刻奋战在出海征程上的优秀企业家们致敬——他们锐气未失，暮气未沉！ 感谢大家！

现场QA：

孙延安（苏州优乐赛董事长）：新伟是我见过的“轩辕”水平最高的女同学。请留步，很多同学托我问：新伟，这两年出海感受如何？

万新伟：出海前后，我的变化挺大。我认为出海人必须乐观，乐观是动力源泉。但在过程中，我们更要注重观察。过去几十年，我们身上可能积淀了过于焦虑、急于求成的心态，容易忽略实际问题。所以，出海最终要回归务实。

孙延安：“轩辕”有许多供应链领域的同学。主机厂热议出海，我们已有不少一二级供应商走出去。你提出的“服务出海”很有新意——在零部件和主机厂出海时配套输出服务。能否详细讲讲进展？比如门店布局、系统上线，中国效率在海外实际表现如何？

万新伟：我们最终目标是提供全球24小时响应服务。历史教训深刻，例如中国摩托车出海后期的困境。中国汽车出海，包括目前在俄罗斯的挑战，往往源于生态失衡——过于聚焦前端，忽视后端。埃科正在做的，就是希望有一家带着中国基因的公司，能与中国主机厂并肩，共同应对海外售后挑战。

孙延安：最后问个问题：在欧洲找到合作伙伴了吗？

万新伟：我们现在既庆幸又警惕的是：暂无同行者做完全相同的事。这非常危险，但也充满惊喜；难度极大，却意义非凡。

孙延安：好！祝福新伟在欧洲征战一路顺风，谢谢！