在6月底举办的2025(第九届)汽配圈生态大会中，邦邦汽服副总经理张立伟带来了重要分享。

演讲：张立伟 邦邦汽服副总经理

大家好!我想围绕我们在邦邦的实践经验，从四个重点方向，和大家分享汽车后市场的现状与未来趋势。每年我和团队都会基于过去的实践，以及未来行业趋势的变革，做产业洞察。今天，我将从中提炼出四个核心维度，结合具体数据、案例和我们的实战经验，和大家做深入交流。如果大家想了解更详细的内容，可以查看我们的报告。

在汽车行业大变局的背景下，新质生产力成为发展关键。对于汽配、汽修、经销商企业来说，未来的方向在哪?突破口又在哪?

一

经销商集团外采：从困境到破局

从汽配供应链环节来看，经销商集团是主要阵地。从事故件数据可以看到，70% 甚至更高比例的事故车维修，还是集中在经销商系统，特别是新能源汽车领域，这个比例更高。

放眼整个汽配、汽修市场，从单纯的配件供给侧来讲，经销商集团大规模外采已成趋势。现在几乎没有一家经销商不进行外采，而在5年前，外采比例可能连30%-40%都不到。尤其是易损件和高频事故件，外采量越来越大。

根据我们与几十家经销商集团的合作情况来看，数据更加严峻——超过80% 的经销商集团处于亏损状态。而在独立售后领域，超过 75% 的利润增量，都是通过外采实现的。

在这种情况下，经销商集团的利润增量空间在哪?为了寻求发展，他们做了很多转型尝试，但这需要一套完整的配套体系。以往，经销商集团更多是嵌入在主机厂的规则里，在主机厂强管控、强品牌输出的生态下，主要聚焦新车销售和保内业务拓展。但更让人担忧的是，我们在和经销商集团、主机厂独立售后板块沟通时发现：新车销售一年后，80%的客户会流失，特别是快修快保类业务。这就意味着，经销商集团在大规模外采过程中，急需一套全面的解决方案，而且这不仅仅是数字化解决方案。

除了数字化系统，还需要配套的规则制度，打破传统招标式的制度性采购模式。在经销商集团内部，需要一套系统化的外采解决方案。他们需要的不是单一品类的配件，而是结合自身多品牌、自有品牌，以及过去和现在采购需求的集成解决方案。

这就需要一个集成供应链服务平台。在实践过程中，我们整合了工厂端数字化、可视化、实时化的制造工艺、库存管理和品控流程方案，并将这些信息实时同步给使用方。因为经销商集团脱胎于主机厂体系，对产品品质、可靠度和成本控制要求极高，他们更关注质量，在价格上会与原有主机厂供应体系对比，追求性价比，对整体质效要求非常高。

所以，无论是工厂还是服务体系，都要思考该建立怎样的合作关系。这里并不是简单的去掉中间环节，直接从工厂对接经销商集团。经销商集团的实际需求是多品种、小批量、多对多的分散需求，中间仍然需要备货服务和运营服务，我们作为运营的角色也在这个过程中发生了变化。

几年前我们就开始探索转型，不再局限于传统的买货卖货、零售分销模式，而是围绕供应链上下游核心企业，在生态中做好协同与服务，发挥本地化优势。同时，我们建立了全国性的仓储共享监管分销体系，工厂将产品寄售，管理各区域中心仓和分仓库存，并实时对接经销商集团和保险直供等数据化系统，实现系统贯通、数据打通、产品集成和品质保障，通过这些连接赋能手段，带动产业链上下游企业共同转型。

二

新能源浪潮下的新动能与新挑战

协会秘书长讲到，新能源汽车渗透率持续走高，今年大概率会突破50%，预计到6月，保有量将达到4000万台。现在新能源汽车市场竞争十分激烈，主机厂之间的价格战一波接着一波。面对这种情况，有人悲观，有人乐观，也有人谴责。但实际上，这里面蕴含着巨大的新机会。

在过去几年的价格战中，我们发现一些核心企业的利润率反而在上升。以比亚迪公开数据为例，它的净利率从2021年的1.2%左右，提升到现在的4%以上，实际可能更高。从供应链管理角度来看，应收应付的账期管理是常规操作，我们不能简单认为这是在压榨产业链，随着行业发展，这些问题会逐步得到解决，特别是龙头企业在突破过程中，会带动整个行业优化。

不过，也有一些企业因为过度投入某些领域而陷入困境。比如在智能驾驶、辅助驾驶方面，一些主机厂在规模效应尚未形成时，就过度强调垂直一体化整合，投入几十亿资金，但营收只有几百亿，最终拉低了整体营收和利润。经过尝试后，这些企业又开始与专业细分领域的生态共享方合作，专注系统集成和产品供给侧梳理、渠道建设，盈利状况才逐渐好转。

在独立售后领域，早期布局新能源业务的企业，很多都亏损了。这是因为工业品在发展初期，需要大量资金投入，处于技术集中爆发阶段，必然会烧钱。作为协同企业，如果不掌握上下游资源，盲目跟风，很容易栽跟头。

那么，新能源汽车市场到底还有没有机会?虽然数据显示保有量屡创新高，但我们要思考，如何才能抓住机会。我们必须处理好增量与增利的关系，不能盲目参与新能源授权和加盟。有时候，看似是机遇，实则可能是陷阱，很多企业辛苦几十年攒下的钱，就因为盲目跟风而打了水漂。

此外，我们还要关注新能源汽车的两个发展趋势。从工业制造角度看，随着产品成熟度提升，新能源汽车价格加速下降，与四年前相比，新车价格可能打了八折甚至五折。曾经高大上的新能源汽车在L3、L4级智能驾驶技术上还有很大提升空间，需要大量资金和人力投入。但L2级以下或类似L2级的技术，已经成为普通工业化产品，和白色家电、个人电脑等的运营方式差别已经不大。

在这种情况下，汽车维修模式也正在发生迅速变化。就像现在修电脑的业态发生了改变，修手机的场景也不再局限于传统模式，很多修电子产品的服务商开始转型修新能源车的三电系统，传统修理厂如果不能及时转型，就会被市场淘汰。

从另一个维度看，商用车领域的电动化趋势非常明显。城市货运物流、干线物流都在朝着全面新能源(电动化、氢能化)发展，换电、快充、超充等基础设施不断完善。在重卡领域，三一重工甚至部分细分车型超越一汽、二汽，成为销量第一，工程机械企业凭借强大场景优势，加强整车制造与三电模块的融合，快速抢占市场。在网约车市场，特别是北上广深等大城市，电动化渗透率非常高，车辆逐渐成为生产要素。在这个阶段，用户更关注产品的可靠性、性价比和成本可控性。

从欧美的成熟经验来看，在商用车作为生产资料的领域，掌控权已经从主机厂转移到车队手中。北美市场头部的五家车队，掌握了30%以上的运力，他们甚至可以要求主机厂进行定制生产。在这种趋势下，我们该如何进行生态协同?

随着电动化发展和工业品成熟，汽车行业的总成本越来越可控。从技术成熟度、国家基础设施投入，到电池回收再利用，整个产业链形成了国内和国际的循环。虽然产能逐渐饱和甚至过剩，但围绕趋势变化的新质产能调整还不明显。

同时，我们的赚钱逻辑也发生了变化。现在很多产业人还停留在传统的“卖货(配件)赚钱、修车赚钱”的短链生意模式，对产业链整体协同、平台化趋势下的功能模块协同和盈利模式还不适应。在商用车领域，甚至还有25%以上没有保险服务业务。我们判断：基于落实社会责任和民生保障的险资和作为生产要素化的车队融合，进而带动主机(配套)体系和独立售后版块的协同融合，将促进行业整体质效水平的提升，这其中就蕴含着产业协同方的变现机会。

三

汽配出海：机遇与挑战并存

汽配出海一直是行业的热门话题，也是我国经济“三驾马车” 中的重要一环。但这几年，我们看到了一些变化。国内激烈的价格战蔓延到了国外，在海外汽配展会上，甚至超过50%的企业都是中国企业，但大家比拼的往往还是价格，产品同质化明显、竞争力并不突出。

作为工业品，在大规模制造后，必然要参与区域分工和国际分工。现在的趋势是“属地化运营”，头部主机厂都在大力推进属地化布局。对于中国企业来说，出海不能盲目。如果在国内都做不好，到了海外也很难成功。一定要明确自身的核心竞争力和差异化优势。

当然，汽配出海也存在很多机会。比如，整车出海后的售后保障服务，虽然整车厂也在做，但市场高度分散，中国独立售后领域的技术和经验，可以快速进行协同补缺;当整车在海外有一定保有量后，独立售后品牌的需求也会很高;此外，高品质闲置产能平替也是一个方向。

在选择出海目标市场时，一定要基于数据进行分析洞察，不能盲目跟风。大家都说东南亚市场好，但很多老板去了之后折戟沉沙;俄罗斯市场也有不少企业投入几千万却血本无归。以日系车市场为例，全球最大的市场在美国，其次是中国，然后是日本本土，而东南亚市场虽然看似有机会，但当地汽车普遍较老旧，对配件品质的要求使得市场竞争也十分激烈，从国内的红海市场跑到当地，可能又进入了另一个红海。

同时，还要关注不同国家的法规认证要求、交易规则、汇率问题和文化差异。目前来看，欧洲市场在某些方面的规则相对宽松，但在交易和规则适配等方面，也存在很多需要注意的地方。

四

汽车循环：绿色发展新机遇

在国家践行碳中和目标的大背景下，汽车循环产业迎来了重要发展机遇。中国坚定履行承诺，围绕2030目标进行整体部署，以大力推广新能源汽车发展更是一骑绝尘。去年，“两新”政策推动下，整车置换量达到700万辆，今年以来，八部委以商务部牵头，仍在持续不断推出相关刺激政策。

我们也积极参与其中，与多家试点企业协同合作，围绕ESG(环境、社会和公司治理)与主机厂展开合作，构建了三个闭环生态圈。第一个是围绕主机体系，从主机厂的试验车到后端联合。第二个是保险公司全损车、损余旧件的循环生态;第三个是围绕八部委“两新” 政策要求下的市场化拆解回收企业。

在这个过程中，我们建设了数字中心、循环料中心和再造中心，进行整体探索。目前，汽车循环产业已经形成了国家标准、行业标准和团体标准三套标准体系，针对十几大类产品线，都有明确的落地标准指引，积累了成熟的经验。

我们与主机厂合作，从试验车拆解，到后端再制造件保险直供，再通过修理厂连接市场，取得了显著成效，为主机厂增收超过10%，在理赔维度也实现了有效减损。汽车再制造不是简单的修复或翻新，需要与主机配套企业深度融合。

我们在汽车循环业务中，能够做到与主机厂同样精细的品质管控标准，这与独立售后市场的要求有着本质区别。如果理解出现偏差，就会导致投资损失和时间浪费。

对于后市场企业，特别是制造企业和流通企业来说，汽车大循环产业既是冲击也是机遇。我们应该以开放的心态，选择协同合作，而不是对抗。我们通过协同，打通产业链供给不匹配、连接不顺畅的堵点，将机会分享给生态企业，共同落地服务。

最后，不打广告也得“打个广告”。多年来，邦邦汽服一直致力于汽车供应链新质生产力和品质供应链体系建设，围绕邦盟和邦邦严选的价值主张，落地供应链六大核心能力。我们坚定地走平台化发展道路，希望连接更多有品质诉求、追求可持续发展的上下游产业链企业，与大家一起在未来的市场中，实现生态协同融合，共创价值!

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