透过办公室的窗户，余承全正好能看见上地七街，浪潮信息在那里扎根了20多年。“当年我们经常是上午去开会，中午就到街对面的鸿毛饺子吃饭。”余承全说的“当年”，是2004年前后。

“第一次拿到渠道报价单，还是很激动的。”虽然报价单上只有几款产品，但这标志着浪潮信息开始系统性地构建开放、共赢的渠道体系。“至少在发展终端渠道时，我们有了明确的价格体系，不再口说无凭。”那是2007年。

那些年、那些事

“但那些年，生意规模确实也不大。三五天才能谈下一个客户，再跑去客户现场安装，一个星期也就卖出二三台服务器。”英信未来总经理余承全，并不是在怀旧，他感觉浪潮信息的渠道体系，一直都很有战斗力，很少坐在办公室里打电话谈生意。这种状态保持至今。

“浪潮信息始终鼓励合作伙伴直接面向市场需求。”20年后再回看，这被余承全称为回归分销商的核心价值——分销商核心价值是“销”而不是“分”，尤其是人工智能时代的解决方案，更将终结传统分销时代。

但那是后话。

2015年，余承全全面接手生意，公司也正式更名为英信未来。有个小插曲，有时候也让余承全耿耿于怀。“别看英信未来的系统下单编号不是很靠前，但要算上之前的传承，我们绝对是浪潮信息最早的那批，‘个位数’级别的合作伙伴。”

不过，也无所谓。余承全心中还是很感谢浪潮信息：“浪潮信息并未因为我们是‘新公司’，就将之前在下单信用金等级，以及支持政策清零重来。”这也让英信未来在更名后，能够顺利过渡。

也就是这么巧。

2015年前后，在内因和外因双重推动下，本土品牌服务器开始迅速崛起。“之后的几年，浪潮信息的销售任务，每年都在翻番。”余承全接着说：“不过，销售任务翻番，也没感觉压力特别大。或许，这就是大势所趋。”

当然，这也更与浪潮信息的渠道政策有关。

余承全认为浪潮信息，至少做对了两件事：一是，严格区分了NA市场和非NA市场，合作伙伴在非NA市场得到了更大的业务自主权；二是，推进了全产品线备货，相当于以前仅向渠道配发步枪和子弹，现在所有的新锐武器，都第一时间填满了伙伴的弹药库。

这些年、这些事

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还是在2015年，浪潮信息首提“计算+”概念，之后这一概念又演进为“智慧计算”。再之后的2019年，浪潮信息正式发布“元脑”战略，同年启动“元脑生态”计划。2024年，又在此基础上，推出元脑企智EPAI企业大模型开发平台，以及“元脑企智EPAI种子计划”。

这套组合拳下来，就应该能理解浪潮信息的思路。浪潮信息是国内最早看懂人工智能产业趋势的企业，也是国内唯一围绕人工智能基础设施，构建合作伙伴体系的企业。“感触最深的是，浪潮信息在那个阶段，持续加强对伙伴赋能。”话锋一转，余承全又说：“不过开始时，作为分销商，我感觉‘元脑生态’里好像没我们太多直接参与的部分。”

真正有了参与感，是在‘元脑生态’提出的第二年。

“分销商是‘元脑生态’的右手伙伴，”但余承全感觉，业务链条中分销商更像是“项目经理”：“我们可以为客户拉通所有资源，也可以为客户提供平台适配，系统调优等服务，而这种业务带来的自豪感，不是‘卖盒子’能有的。”

还有就是对元脑企智EPAI平台理解。

2024年IPF生态伙伴大会上，浪潮信息正式发布元脑企智EPAI平台，同时颁布了“种子计划”，这让余承全对分销伙伴的未来发展路径更加清晰。浪潮信息合作伙伴“顾委会”期间，余承全代表核心分销伙伴，分享了对元脑企智EPAI平台的理解。“其实，当时我也没实际操作过元脑企智EPAI平台，参考各种学习材料，撰写了演讲PPT。没想到演讲效果出奇的好。”

改变由此发生。

在那之后，余承全开始更加认真研究元脑企智EPAI平台；再之后，余承全感觉，人工智能解决方案，将颠覆传统分销时代。而浪潮信息之前推出的“元脑生态”计划，以及“元脑企智EPAI种子计划”，都在为此做准备。

人工智能终结传统分销时代

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其实，ChatGPT并不是人工智能在渠道圈里的起点。“至少，分销商并没有感觉到明显的需求，”想想也没什么奇怪，那时的“大模型”还装在智算中心里的，智算中心建设跟分销商关联确实不强。

“真正感受到变化，是在DeepSeek爆火之后。人工智能开始在企业私有化落地。”余承全说：“英信未来下单15台满血元脑企智‘Deepseek一体机’，一个月内售罄。”但余承全还是很理性地，看待了这件事情。

其实，像余承全这代人，在业内摸爬混打多年，身上已经没有赌性，看什么问题都比较谨慎。“或许，其他品牌圈子里的渠道商，更‘敏锐’些，更愿意去‘抓’热点。”余承全说：“但浪潮信息圈子里的分销商，还是更多以市场需求为导向。”

不过，余承全也有很敏锐的一面。

2025年，英信未来自费购买浪潮信息“一体机”，搭建测试环境。“我们把浪潮信息所有的产品资料，包括Word文档、Excel文档、PPT文件、PDF彩页、视频文件，统统扔给‘一体机’训练大模型，开发了一个技术百科助手。”

余承全感觉这钱投入的很值，“如果客户还不知道“大模型”能干什么，我们就带客户来公司的测试环境。例如，问浪潮信息相关的产品知识，大模型就会立刻做出回答。而之前，这些信息可能是藏在PDF文件里，不容易被检索。”

不仅如此。

购买样机，搭建试验环境，是余承全希望英信未来，在销售侧再向前走一步；而在服务层，英信未来肯定是要再向后走一步。其实，在浪潮信息圈子里，英信未来的技术、服务等后台员工一直是最多的，安装、实施、交付能力也有目共睹。余承全对此的形容是，“见过的应用场景多了，交付服务能力也就逐渐增强。”

而如今的英信未来，在推动服务部门“独立”。

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在此之前，英信未来每年销售几万台服务器，围绕设备的安装上架、调优适配等业务，自然衍生出很重的交付服务。但人工智能解决方案颠覆了这一业务逻辑，单台AI服务器的价值都过百万元，且每年只能销售几千台AI服务器。

如此一来，服务团队就必须“向后走”。

“在提供产品交付服务的同时，英信未来已经帮助用户进行数据治理，构建‘知识库’，向用户完成提供场景匹配、设备调优、系统对接、账号设定、应用培训等一系列服务。”余承全接着说：“今后，我们还要继续‘向后走’，向用户提供巡检服务、驻场服务。”

所以什么是生意呢？

英信未来的生意，是要向用户交付与时俱进地的服务。当然，又有些方面又不能与时俱进。“做生意就是在做人，是不是20年没换过手机号码，是不是能在客户群里建立口碑，都是能把客户发展成伙伴的关键。而浪潮信息对我们这些老伙伴的信任与持续支持，也是我们能把客户发展成长期伙伴的关键基石。”余承全最后说。