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编辑 ｜ 马倩

七月最后一天，乐道 L90 发布会上价格揭晓时的欢呼，冲淡了一个多月前蔚来财报的阴霾。

对于现金流承压的蔚来而言，这是一场“生死战役”——蔚来创始人李斌曾提出 2025 年公司发展的一个关键目标：第四季度实现盈利。这意味着，蔚来旗下三品牌要达到月销 5 万辆（包括蔚来品牌 2.5 万辆，乐道品牌 2.5 万辆，萤火虫数千辆）、毛利率 17%-18%。

乐道 L90 是其能否实现上述目标的关键。

发布会上，乐道 L90 推出 Pro、Max、Ultra 三个版本，售价分别为 26.58 万元、27.98 万元和 29.98 万元。在 BaaS 模式下起售价为 17.98 万元——直接将六座中大型 SUV 门槛降至 20 万元以内。

在同类型产品中，腾势N9售价38.98万元，领克900 限时优惠28.99万元起。比乐道L90早两天上市的理想i8起售价为32.18万元，该定价似乎没有被市场接受。在i8发布次日，理想港股暴跌12.84%。而在乐道L90上市当日，蔚来美股涨7.98%，发布会次日，蔚来港股同样表现强势。

01、纯电大车，拐点到了？

随着理想i8与乐道L90的先后推出，李想和李斌在纯电大三排SUV市场狭路相逢。不过，李斌没有表现出太多竞争压力，他预判，这个市场将迎来增量窗口期。

近两年，中大型及大型 SUV 赛道迎来产品爆发期，而混合动力（插混、增程）成为主流技术路线。比如问界、理想，它们打造的现象级车型成功将“大空间 + 家庭场景”的产品逻辑推向市场热潮。

这一趋势与行业技术路线分化形成呼应：2024 年，我国新能源汽车渗透率虽连续六个月突破 50%，但技术路线分化明显——纯电车型增速放缓，混合动力爆发式增长领跑市场。于是，我们看到越来越多的车企加码混动，而坚守纯电技术路线的品牌势能降低，包括蔚来。

“有没有哪一刻，你怀疑过自己的技术路线选择？”

乐道L90发布会后的媒体沟通会上，有媒体问李斌。他回：“从来没有怀疑过”。而后，他开玩笑似地说，“但是我也会想，如果时间可以穿越，我也先搞增程，挣点钱也挺好”。

李斌认为，相较于增程或插混，纯电市场的拐点再次显现，尤其是纯电大车，“乐道L90和全新的ES8会引领大三排SUV进入到纯电时代，我们对这个非常笃定”。

02、乐道L90，“成了”吗？

据李斌透露，乐道L90发布会后，新进的订单比想象的多很多。其表示，在目前的定价体系下，乐道L90有合理的毛利。

目前来看，乐道L90初战告捷。其以极具竞争力的定价策略坐在了牌桌上。但价格下探的背后，是蔚来十年的坚持。

蔚来汽车总裁秦力洪表示，技术、制造、供应链、质量体系在积累到一定程度后，整体成本能力实现系统性提升，更具竞争力的价格才成为可能。他认为，定出既有毛利又有竞争力的价格并不难。难的是，怎么定到这个价格，同时还能保证合理利润。这背后是多年厚积薄发的结果。

除价格优势外，乐道L90本身也表现出了十分务实的产品力。比如其创新的240L大容量前备厢，以及后备箱的下沉空间。在“大空间”这件事情上，蔚来听劝了。

“汽车产品定义还是挺有挑战的一件事情，你不可能用特别便宜的价格把什么都给到用户，本质上来讲要去排序，根据目标用户的需求要去做强制的排序”。李斌坦言，不管市场怎么变，汽车行业产品竞争力仍是最重要的，而产品竞争力由三件事情决定：技术路线、产品规划、产品定义。

据秦力洪透露，乐道L90的产品定义是在2022年下半年就开始的，“这两三年我们负重前行，这次L90不管对于蔚来公司还是行业的技术转型来讲，都是一个吹号角的产品，可能这种类型的产品接下来会成为一种潮流。”

除此之外，在一款新车上市前后的重要节点上，例如展车铺设、试驾车安排以及首批现车储备等产销环节，蔚来展示出了更周全的统筹能力。乐道汽车总裁沈斐没有延续此前“先发新车、根据订单再排产”的惯例，而是提前量产一部分新车分担交付压力。据悉，乐道L90的打法也将复制到蔚来第三代ES8的上市和交付环节。

其实，无论是产品定义还是产销规划，都更像是一道选择题。只是这一次，李斌选择了更符合当前市场主流预期的那条路。于是，我们看到乐道L90的爆款潜质，看到一个创业者从被质疑到被称为“斌神”，看到蔚来的转身与改变。

经历过“经济上行期”的李斌，其身上一直有种那个时代的创业者对于精致造车的坚持。这从他创立蔚来之初对品牌调性的打造，到用户体验模式的创新，再到对饱受质疑仍一直坚持的换电体系的重金投入等选择中，都能看出来。但在2025年，李斌需要一条更务实的路来证明蔚来有未来，乐道L90就是这个选择。

无论如何，造车是一件穿越周期的事情。一台潜在的爆款车不会吹散蔚来面临的全部难题。乐道L90之于李斌更重要的意义是，向外界传递出一种信号：蔚来决定并正在改变。

以下是乐道媒体沟通会上的七个有趣的问题，它们更能真实映照出李斌和其团队对于乐道L90的产品定义、定价策略、技术路线等重要选择上的思考。在未改变被访者原意基础上，经编辑整理。

一、按照这个节奏，蔚来第四季度盈利有没有希望？

李斌：L90在目前的定价体系下，是有合理的毛利的。

大家也知道，蔚来不会去公布订单数量、锁单数量，最后都会反映到交付的数量。实现四季度盈利目前来看是有信心的，这也是我们公司上上下下非常统一的目标。

二、如何给乐道L90定价？

李斌：首先要设定一个成本目标，然后在成本目标下去制定一个最优解。离开成本去谈产品定义是没有意义的。

乐道L90在产品定义的时候，我们就设定了成本目标，在这个成本目标下去求最优解，这是体系化能力的体现。有一些是通过研发去降低成本，有些是通过供应链策略去降低成本，有些是尽可能把规模化的配置组合放在一起降低成本。比如说乐道所有的电池包都是通用的，大家不要小看这个东西，它就能降成本。

三、大三排SUV，将从增程进入纯电时代？

李斌： 乐道L90和接下来全新的ES8会引领大三排SUV进入到纯电时代，我们对这个非常笃定。

不管市场怎么变，汽车行业产品竞争力还是最重要的，而产品竞争力是由三件事情决定的，首先是整个公司的产品有没有竞争力，所以技术路线非常重要的，技术路线能不能符合汽车整个发展趋势，不同的技术路线肯定会出来不同的产品。

第二个是产品规划，你打算进哪些市场，为什么在这个市场能赢。

第三个是具体的产品定义，你针对目标用户到底提供哪些价值比较高的产品功能，包括你该怎么去定义成本，不光是功能的定义，还有成本的定义。

技术路线、产品规划和产品定义，基本上就决定了这款车的竞争力和它的上限到底是怎样的。

从整个汽车产业的发展来看，有一件事情大家是没什么争议的，最终的新能源一定是纯电模式。这里面有些判断不一样的地方在于：在可见的将来，最合适的技术路线是什么？

过去几年特别是2022年到2025年，增程、插混确实销量特别好，在过渡期也推出了非常多的成功产品，它其实是跟汽车的使用环境、消费政策都有关系。包括一些用户的接受程度，从原来的油车转到电车，自己之前没有体验过，（选择纯电）有些犹豫，那一些可油可电的产品就比较好地满足了这个过渡期用户心理上的需求。这也能够解释过去几年，为什么增程和插混在新能源市场里获得了非常好的销量。

但既然增程是一个过渡性的产品，那么过渡期大概到什么时候就很重要，这就涉及到对技术路线的判断。蔚来从一开始就坚持纯电路线，而且是坚持可充可换可升级的路线，我们这么多年就没有变过，也没有想过去走回头路。这过程中经历了很大的痛苦。

大家如果去看2022年、2023年，电池的成本比今天贵很多。2022年，碳酸锂的成本从6万跳涨到60万一吨，我们一辆车的成本增加了4万块。如果是增程，那电池成本的增加就要少很多，插混的话就更少了，可能增加的成本只有只有我们的1/10，而这些车享受的税收优待又是一样的。

所以在上一代产品周期，特别是2022、2023年这个时间节点，不管是电池成本还是从充换电的网络建设情况，包括用户买车的心理预期都还没有全面转向纯电。那个时间点，各方面还不能证明纯电和增程、插混比，能给用户带来的利益有多明显的差异化。

但是我们为什么仍旧非常笃定的走纯电路线？因为我们在2023年就知道坚持到2025年、2026年我们会造出什么样的车，我们知道这些技术到这个时间点会创造什么样的用户体验。我们在那个时候就知道我们的电动化的技术积累，以后能做出一个240升前备舱，能真正解决空间痛点。在解决用户空间，特别是行李空间这件事上，纯电架构有天然优势。我们的产品创新是涉及到技术路线的整体判断的。

现在，纯电技术一方面扩大产品体验上的领先优势，另一方面在补能上缩小差距，有了全国四五百万公共充电桩以及几千座换电站，加油的体验优势基本上越来越趋近于零。我觉得近期到了一个临界点——乐道L90就是增程向纯电业态切换的临界点。

在技术路线这件事情上我们看的是很远的，再过两三年大家就会知道“解决电池寿命问题刻不容缓”这句话的意义，但真到那个时候再去做想解决办法是后知后觉的。通过换电去解决电池寿命问题是我们在八年前、十年前就做出过推演的。

这就是蔚来在这个行业里可能给大家带来的一些借鉴和思考。技术创新、充换电基础设施的普及，以及用户心智的变化、消费心理的变化，这三件事情放在一起就能够推动大三排SUV真真正正进入纯电时代。

四、有没有哪一刻，怀疑过你的技术路线选择？

李斌：从来没有怀疑过。但是我也会想，如果时间可以穿越，我也先搞增程，挣点钱也挺好（笑）。

当时李想第一次让我看理想ONE的时候，他说要做增程，我说这肯定能卖得好。我比在座的各位都更早知道理想 ONE 这款车，李想当时还在我们董事会，他们在增程产品上确实做得也非常好。但我不能说你这个做得挺好，我也做一个。我觉得最终的市场业态还是纯电，但增程会有一个时间窗口期。我们要做的是坚持到大家都愿意买纯电的时候，特别是纯电大车的时候。

积累到一定程度，等到这些做增程起家的公司也开始做纯电的时候，大家会觉得原来蔚来做的这件事还是挺好的。

五、乐道L90 如何做产品定义？

李斌：汽车产品定义还是挺有挑战的一件事情，第一你不可能用特别便宜的价格把什么都给到用户，本质上来讲要去排序，根据目标用户的需求要去做强制的排序，去了解用户真正的需求到底是什么。不管是乐道L60还是L90，团队在产品定义之初就在全国范围做调研，不管是大城市还是三四线城市甚至更小的城市，总共走访了两千组用户。有一些东西，你不去现场不去跟用户做面对面的交流，是发掘不出来的。

简单把车做大是容易的。但再大到一定程度，确实就没法开了，还是要在可见的空间，去做有效空间的比例。我们很多空间的效率都是同级里最好的，这背后都是技术。

秦力洪：乐道L90的产品定义是在2022年下半年。这两三年我们也是负重前行，这次L90我们觉得不管对于蔚来公司还是行业的技术转型来讲，都是一个吹号角的产品，可能这种产品接下来会成为一种潮流。

六：蔚来投入这么多，有没有想过，如果倒在黎明前怎么办？

李斌：我一直认为创业者首先要想好最坏的情况，但要争取最好的结果。大家也知道蔚来近一段时间也做了很多艰难的决定，我自己的内心就一条，我不能让80万用户没人管。我觉得这个是最关键的。

七：如果我现在有30万，你建议我买股票，还是买乐道L90？

秦力洪：你先买一辆L90，然后就会知道该不该买股票了。

李斌：我想资本市场还是期待看到蔚来的执行力。我们的运营效率一直是大家担心的，这方面过去确实也没有交出一个足够好的成绩。蔚来今年要补的课，就是要把围绕着运营效率的执行力提上去。