物竞天择，适者生存，这一自然法则在汽后市场同样适用。

在第8届西湖峰会主论坛上，痛点营销实战教练、数字化营销赋能体系架构师、中国企联培委会《对话“小巨人”》企业家导师任超一先生，带来了题为《暖春在冰层之下，从诛人到诛己的生存进化论》的精彩演讲。重点从宏观冷暖、内求法则、新生路径三个维度展开。

以下内容为演讲实录，经编辑整理，与您分享：

宏观冷暖——

不是经济冷，而是你冷

人间有四季，行业有兴衰。这次不是谈兴衰，而是谈需求方式。实际上，需求没有消失，而是发生了转移。

从相关数据来看，2025年上半年，新能源汽车产销呈现两旺态势，无论是出口市场还是国内市场，数据表现均十分亮眼。观察新能源汽车的销售情况，再对比传统汽车后市场，可以发现利润正在发生转移。这并非行业本身不行，而是用户群体在转变，后市场的利润也随之转移，这一现象在北京市场尤为明显。

成都作为新一线城市的代表，燃油车市场表现尚佳，尽管目前新能源汽车占比相对较低，但这并不代表未来占比也会低。杭州市场则呈现出典型的两极分化态势：滨江区和萧山区对比鲜明，萧山区是传统的制造业老区，而滨江区的新能源汽车数据则异常亮眼。

再来看二三线市场，以佛山和临沂为例，呈现出冰火两重天的景象：有的地区表现极佳，有的则极为糟糕，也有些地方好坏参半。这反映出一个问题，即该行业的市场需求和利润正在发生转移。

另外，传统渠道面临危机，我们观察到传统汽配城客流量同比下降 37%；修理厂平均进厂台次月降15.6%。但是，新媒体方面却迎来了流量的爆发。比如抖音「汽车保养」直播GMV同比增长240%；新能源专修店订单量上升89%。那么对于传统门店来说，问题究竟出在哪里？

如上图所示，我们可以将汽后市场与跨境电商进行对比，会发现无论是库存周转率、客户留存率还是技术投产比，均存在巨大差距。

另外，通过四维对标表分析数据也可以看出，汽后行业毛利率与高增长行业相比，差距并非微小。实际上，并非经济环境冷淡，而是我们的体感如此；进一步而言，并非体感冷，而是我们站错了位置。

当修理厂还在用2015年的扳手拧2025年的电池包，高增长行业早已用AI预测螺丝的磨损周期。从电动化、智能化到AI化，这一行业正经历剧变。其中效率是关键，当下很多企业还在使用Excel盘库存，但是有的企业已经在借助AI来预测未来爆品。

三把数据匕首应该刺醒我们，不是经济寒冬冻死了生意，而是我们还在用旧夏天的短袖硬扛新冬天。那么我们该做什么？

答案是：把刀尖转向自己。

内求法则——

从求诛人到诛己的认知手术

孔子曾言：“君子求诸己，小人求诸人。”在这一刻，抱怨显然无济于事。

面对短板零部件厂产品的同质化、供应链的高周转天数、经销商的超低毛利率，以及修理厂月进厂台次的大幅下滑，我们该如何应对？运用“诛己”的工具，针对当前困境寻求破局之道，这是我们需深入思考的课题。

我们对修理厂进行了全方位的三维经营诊断，涵盖人效、件毛利和客户终身值三大维度。当然，不同区域的样本存在差异。例如，当人效低于4000元/天时，已触及生存底线；件毛利低于22%，或客户终身价值低于3000元时，便如同流量乞丐。这是什么意思？如今，新媒体引流的成本高昂，投入巨大，若仅完成一次获客而未能挖掘客户的终身价值，实则是在亏损的。

零部件厂、供应链、经销商、修理厂这四类群体如何做到诛己？针对这四类群体，我们列举了一系列的行动清单：

1. 零部件厂：

→ 技术诛己：将专利转化为数据服务（例：刹车片厂靠磨损预警系统增收214%）

→ 产品新生：每款产品嵌入IoT芯片（实现从“零配件”到“数据终端”的跃迁）

2. 供应链：

→ 效率诛己：学习SHEIN的“小单快反”模式（将MOQ从500降至50）

→ 模式新生：建跨境云仓（参考珠三角湾刀联盟海外利润占比53%）

3. 经销商：

→ 渠道诛己：砍掉无效SKU（上海全擎靠砍仓提升周转率258%）

→ 同盟新生：组建海盗战队（技术股50%+流量股30%+资金股20%）

4. 修理厂：

→ 流量诛己：把洗车工培养成抖音主播（浙江修理厂靠账号矩阵增收46%）

→ 服务新生：开发“电车健康档案”（客单价从380元提升至2100元）

内求不是低头认命，而是把解剖刀捅进自己最痛的软肋，直面自身的弱点，痛下决心进行自我革新，唯有如此，才能在逆境中求得生存。

新生路径——

向死而生的三把密钥

向死而生的三把密钥：燃油车基本盘要守得住，新能源要抢增量，全球化杠杆跑不掉。

钥匙1：用“涅槃指数”重构成本

利润率、客户复购率以及海外占比是三大关键指标，我们需要思考如何稳固并提升这些指标。为此，我们构建了一个独特的公式，称之为“涅槃指数”，即新能源业务的占比。

企业生存公式拆解（2025版）：

涅槃指数=（新能源业务营收占比×2）+（私域客户贡献率×1.5）-（同质化产品率×3）

随着新能源汽车的迅猛发展，“三电一数”（电机、电控、电池和大数据）对于大多数传统修理厂来说，还是比较陌生的领域，如何在此背景下生存下去成为一大挑战。我认为，将新能源占比与私域客户贡献率相结合，再减去同质化因素的影响，这一公式将决定我们未来能否持续发展。

我们需要进行自测，接下来分享三个案例。第一个案例是关于县城修理厂的。该修理厂的新能源业务占比为5%，私域贡献率为8%，同质化率为90%，它的分数仅为-248分。这样的企业似乎应该被淘汰，但能否让它起死回生呢？这就需要我们通过实施“诛己行动”，采取了以下措施：首先，砍掉低毛利套餐；其次，新增电池检测项目；最后，建立车友群。经过这些努力，涅槃指数终于提升至60分以上，达到了安全水平。

第二个案例是汽配经销商。该经销商以往仅销售雨刮器，主要通过应酬和强拉硬拽的方式开展业务，同时门店产品的同质化率达到85%，机油/滤芯就占据了库存的70%。最终得出的涅槃指数是恐怖的-228。此时，门店就必须精简SKU，该削减的坚决削减，开始布局新能源业务，主攻特斯拉悬挂件，并着力打造从公域到私域的成功转化。

第三个案例是关于刹车片厂家，聚焦的是产品创新。原来这家工厂制作燃油车件，且同质化率高达95%，也无直客运营，涅槃指数为-277.5。如何改变？厂家首先开发了刹车粉尘检测盒，扫码可以知道片的磨损程度，同质化率下降至30%；其次，向修理厂收取数据服务费，这样一来私域贡献率上涨至60%。经过一系列改造，该厂家还获得了新能源车企的青睐，为他们代工生产静音陶瓷片。

尽管我们仍处于寒冬，但我们的对手却已步入暖春。正如“春江水暖鸭先知”，只有勇于迈出一步，才能迎来海阔天空；若原地打转，则只会走向死路。

涅槃指数有其理论依据，并非我们凭空杜撰。新能源业务的占比和客户忠诚度直接关乎企业的生死存亡，同质化竞争则是条不归路。当同质化现象蔓延至新能源领域，所有努力无异于为竞争对手培养客户。

因此，我们认为，2025年的生存铁律是：砍同质化的速度 > 转型新能源的速度 > 流量成本上涨的速度。若不果断行动，如何提升收入？今天若不对自身进行革新，明天对手便会替你收拾残局。可以尝试行动起来：

第一步：每月砍掉1款毛利率＜20%的产品；第二步：新能源专修工位占比需达30%（2025生死线）。

钥匙2：启动“反刍型流量池”

第二把钥匙是启动反刍型流量池。通过抖音引流，引流以后的到店体验很重要，如果没有通过到店强体验，没有转化，投这么多流量有什么意义呢？

钥匙3：构建“海盗同盟”

第三把钥匙是“海盗同盟”。我们发现，当前的修理厂、经销商和厂家之间，最佳的策略是团结协作。尽管“抱团”这一概念已经被广泛讨论，但具体如何实施还是一个大问题。中国人往往容易“兄弟式入伙、仇人式分家”，因此，各方应各自发挥所长，共同构建联盟。我们认为，厂家负责提供技术支持，修理厂贡献流量资源，经销商则提供资金保障，具体的合作比例可以进一步商榷，例如三五分成或二三五分成，这些都是有成功案例的。

例如，在浙江德清模式中，厂家提供电池检测技术，修理厂负责吸引流量，经销商垫付设备资金，实现“有钱出钱、有力出力”的抱团取暖策略。再如珠三角的“湾刀联盟”，同样由厂家、经销商和修理厂三方组成，分别提供技术、流量和资金，形成稳固的联盟。这种分配方式颇为合理，技术方适当多分，流量方相对少分，资金方则按各自贡献分配。

此外，中欧的“龙计划”也为我们提供了范例，国外车企和修理厂正与中国展开紧密合作，共同探索捆绑式发展的新路径。

当别人还在抱怨进厂台次下滑时，智者已看见2.3亿辆燃油车的“最后黄金”；当对手深陷价格战泥潭时，勇者正用数据匕首剖开自己的软肋重生！诛己者生，怨人者死，冰层之下，皆是暖春。