作者 | 城北徐公

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10月28日，英国科技圈突然炸了个大新闻：前两个月还排在《星期日泰晤士报》英国科技 Top10的Robin AI，居然被挂在破产交易网站IP-BID.com上待售。

这意味着什么？

如果你只是想卖公司，可以找高盛或者摩根士丹利做并购。

但出现在IP-BID上，只能说明：

1.现金流已经枯竭，公司账上的钱连下个月的工资都付不起了；

2.董事会已经放弃，投资人不愿意再通过过桥贷款续命，决定止损。

说白了就是不良资产大甩卖，已经走到资不抵债的绝境。

这事之所以震动，当然是因为Robin AI的身份：

2021年种子轮拿了谷歌的钱，2023年A轮软银入局，2024年B轮淡马锡领投2600万美元，同 B +轮又拿了PayPal、剑桥大学的2500万美元，累计融资超7700万美元；

核心客户更是包括瑞银、辉瑞、GE、百事、蓝色起源等13家世界500强企业；

在2024年初一度被视为“英国OpenAI挑战者”……

就是这么一家明星公司，今年1月份还在领奖，2月就开始裁员，10月被挂破产网站……从巅峰到低谷，仅仅过了8个月而已。

发生了什么？

一句话：钱烧没了，故事讲不下去了。

01

越增长，越亏损

此时此刻，圈内通常将Robin AI定义为"Service-as-a-Software" (伪装成软件的服务)。

它不是一家科技公司，而是一家伪装成科技公司的人力密集型服务商。

为什么这么说？

Robin AI曾对外宣称，2024年经常性收入（ARR）达到1000万美元。

在SaaS行业，这通常是一个安全线，意味着公司已经找到了产品市场契合点（PMF）。

但其中存在巨大的猫腻。

真正的SaaS ARR应该是软件订阅费。但Robin AI的收入中，有近40%是“咨询服务费”和“人工审核费”。

也就是说，客户买的不是软件，而是“软件+人工兜底”。

这部分收入没有复利效应，下个月你不干活，钱就没了，根本不是ARR。

为什么有这么多“人工服务”？

因为在这一行，存在无法逾越的“准确率悖论”。

虽然法律相关的工作，有高达44%可以被生成式AI替代，全行业排名第二。

看似很高，但也只是44%而已。

最关键的是，法律行业对准确率的要求是100%。

但大模型哪怕是GPT-5或Claude 3.5 Opus，其幻觉率依然存在。

怎么办？

Robin AI的解法：用人来补。

具体模式是：AI生成初稿+人类律师复核+印度外包打杂。

造成的后果是：边际成本无法递减。

在纯软件模式下，增加1000个客户的成本几乎为零。

而在Robin AI的模式下，增加1000个客户，意味着需要多雇佣2个律师来审核合同。

Robin AI在伦敦总部养了80多名持证律师，每人年薪至少10万英镑；再加上印度班加罗尔建的大约50人的外包团队，负责扫描合同、拆条款、标数据，就算人均年薪1万英镑，一年也得50万英镑。

仅仅给律师发工资，每年就要支出至少850万英镑（约1134万美元）。

再加上纽约的员工，年均总人力成本约1500万美元。

这还没算服务器、API调用、办公室租金这些成本……

“人力密集型”模式导致其陷入一个悖论：越增长越亏损。

2024年它在美国的业务涨了6倍，为了服务客户，直接在曼哈顿签下了年租金80万美元的豪华办公室，并以高于市场价30%-50%的薪资招了20多个本地律师，光这部分新增成本就超过300万美元。

而纽约办公室在12个月里贡献的收入，不到150万美元，老客户的维护成本还得靠融资填。

2024年虽然赚了1000万美元，但净亏损却高达1400万美元，严重收不抵支。

2024年1-11月，Robin AI虽然陆续拿了B轮2600万 + B +轮2500万，合计5100万美元融资。

但这笔钱，连1年都撑不了。

根据公开信息：

人力成本，200人团队，年均人力成本约1500万美元（伦敦+纽约+印度）；

办公扩张，纽约、新加坡办公室租金+装修，约 300万美元；

技术投入，Anthropic API 调用费 + 模型训练，约800万美元；

销售费用，挖投行销售、参加行业展会，约600万美元；

其他运营成本，约400万美元。

加起来一年花掉3600万美元，看似还剩1500万，但2025年Q1亏损400万，Q2亏损 500 万，到6月底手里的现金就只剩600万美元了。

这时候它必须靠C轮融资续命，计划融5000万美元，估值瞄准3亿美元。

但很显然，没人信它了。

02

菜是原罪

Robin AI的客户留存率早就血崩。

对于一家B轮SaaS公司而言，健康的留存率(NDR)应该是110% - 120%。

但Robin AI在2025年的NDR却跌到了85%以下。

客户为什么跑？

Robin AI里的功能，你完全可以直接把合同扔给Claude的网页版，或者用ChatGPT Enterprise 也能干个七七八八。

既然如此，为什么要多花冤枉钱？

更关键的是，产品本身的竞争力下滑。

菜是原罪。

Robin AI的核心技术依赖Anthropic的Claude大模型，但法律AI最讲究“精准度”和“上下文理解”，这恰恰是Claude的短板。

与接入OpenAI大模型的Harvey AI相比：

Robin AI的准确率仅78%，处理超过3万字的合同就容易漏检，必须靠律师人工补漏。

Harvey AI的准确率达92%，能处理10万字以上的长合同。

更要命的是迭代速度。

Harvey AI背靠OpenAI，每季度都能跟着GPT的更新升级功能，2025年推出的“合同 Agent” 能自动生成谈判方案。

而Robin AI的技术迭代全靠自己，2024年11月发布的Robin Reports，号称能“分析几千份合同”，但实际用起来经常出错，客户投诉率高达23%，比Harvey的5%高出一大截。

最终的结果是什么？显而易见。

2024年，Robin AI前十大客户贡献了超过35%的营收。

但其中两家在2025年Q2并没有续约，直接导致ARR在挂牌前夕实际上跌破了800万美元。

2024年的13家世界500强客户，到2025年6月只剩8家，其中瑞银、百胜集团明确转投Harvey AI，理由是“Robin 的服务响应太慢，人工复核要等3天”。

老客户流失如此严重，获取新客户当然更难。

2025年Q1-Q2，Robin AI只签下2家新客户，而Harvey签了17家，Legora签了11家。

这很正常。

Robin AI的年服务费平均80万美元，Harvey只要50万美元，还比你好用。

我凭什么选你？

既然如此，说好的C轮融资自然也是没有了。

2025年全球AI融资额暴跌30%，早就不是2023年的闭着眼投了，钱全往头部集中。

其中，仅OpenAI一家就吞了400亿美元，占全球总额的三分之一，剩下的资金只投“高增长、高毛利”的头部玩家。

Robin AI刚好撞在了理性回归的枪口上。

不仅毛利低得离谱：2024年毛利仅22%，远低于AI公司80%以上的行业标准。

增长水分也很大：所谓的“年增长 100%”，是靠低价抢客户换来的，老客户续费率只有65%，远低于SaaS行业85%的健康线。

与之相比，同期Harvey AI的ARR高达 5000 万美元，年增长10倍，毛利85%，直接拿了A16Z领投的1.5亿美元融资。

2025年7月，淡马锡宣布退出领投，其他投资方也陆续撤资，C轮融资彻底黄了。

消息一出，供应商开始催款，员工怕欠薪，CTO James Clough直接跑路了，紧接着传播主管、战略高管也陆续离职，公司直接陷入瘫痪。

到9月，Robin AI的月度收入从峰值83万美元跌到45万美元，已经到连房租和薪水都付不起的地步……

挂牌出售成了唯一的选择。

一个曾如日中天的独角兽，就这样变成了一堆等着被拍卖的二手显示器和服务器。

03

下一个是谁

Robin AI的破产，向市场释放了一个关键信号：时代已经变了。

2023年那会，是“AI 概念元年”，只要能搭上“大模型”、“Agent”，就能拿到融资。

但两年后的2025年，是“AI 落地元年”，市场只认三个数据：ARR、毛利率、续费率。

高盛在《AI的6000亿美元问题》报告里明确说：“未来12个月，只有ARR超5000万美元、毛利率超70%的AI公司，才能拿到融资。”

世界已经从“听故事”转变为“看账本”的阶段。

此时此刻，什么才是好的企业？

Robin AI的技术短板，让行业意识到，初创公司自己训练大模型就是找死。

训练一个法律大模型至少要花2亿美元，还得有100万份以上的标注合同，初创公司根本不可能玩不起。

要么绑定OpenAI、要么绑定 Anthropic、要么用谷歌Gemini，基本不会有其它的路子。

未来，AI赛道大概率会变成“巨头大模型+垂直场景应用” 的格局，没有巨头背书的公司，生存空间会越来越小。

除此之外，产品的核心一定是“用技术替代人力”，而不是“用技术辅助人力”。

像Robin AI这样的“重服务型”模式，失败的核心原因是：它只是帮律师看合同，律师还得自己做决定、自己改。

2025年AI领域的融资，几乎没有投给“AI +人力”模式的公司，就是最直接的信号。

这不仅仅限于AI法律这一个细分行业。

Robin AI不是第一个倒下的AI公司，也不会是最后一个。

今年以来，欧洲Builder.ai破产、国内澜码科技卖房发薪、Afiniti关门，AI行业的淘汰赛早已开始。