锚定三大赛道：东风商用车如何与合作伙伴“网状共生”？
“行业正经历能源革新、技术革命与市场变化的三重洗礼。”在12月11日举行的东风商用车2026合作伙伴大会上，东风商用车总经理刘利成直言当下商用车行业面临的危机。
话语背后，是一个再也回不去的旧时代：燃油车独大的格局正在瓦解，运价低迷成为常态，客户要的不再是一辆车，而是一整套解决方案。
表象之下，行业深处暗流涌动——那是电动化、智能化、国际化与多元化交织的新河床。东风商用车要做的，不是随波逐流，而是在这河床上“锚定赛道”。
定赛道：在行业分化中找准三个“锚点”
商用车行业正从单一规模竞争，转向多赛道、差异化的系统竞争，刘利成表示，东风商用车不做全线出击的“泛化布局”，而是集中资源，锚定新能源、全球化和传统能源三大核心赛道。
新能源的“向心工程”，核心在于“生态”而非简单的“产品”。通过纯电、氢燃料、混动三线并举的技术布局，东风商用车已推出覆盖多场景的70余款新能源车型，并致力于在超充、换电、车电分离等新模式上取得突破。其目标不仅是产品落地，更是通过构建从电池、补能到回收的生态闭环，以及强化质量管控与交付效率，系统性补齐新能源全价值链短板，力争在关键细分场景进入行业前列。
全球化的“扬帆工程”，目标直指“植根”。刘利成认为，中国商用车出海已进入“深水区”，单纯贸易模式难以为继，其关键不在于数量扩张，而在于能否实现“属地化深耕”——从产品适应性开发、服务网络建设，到品牌价值传递，构建可持续的本地运营体系。东风商用车的目标是要在可靠性上做到“中国领先”，在舒适性上对标“国际一流”，海外销量占比提升至30%以上。
难能可贵的是对传统能源的“价值工程”。在新能源高歌猛进之时，传统能源仍然是东风商用车的基本盘和“现金牛”。东风商用车的策略是：拒绝内卷，向上突破。一方面，依托全新一代战略平台及“龙擎”动力品牌，打造高端产品矩阵，提升品牌价值定位。另一方面，通过爆款车型“以点带面”，带动全系列产品竞争力与溢价能力的提升。
聚合力：从“链条配合”到“网状共生”
面向2026年，东风商用车设下了全年销量17.6万台的目标。
赛道清晰，但如何奔跑？刘利成着重强调了一个根本性转变：合作伙伴关系的重塑。
他认为，传统主机厂与供应商、经销商之间的线性链条关系，已难以应对行业的快速变革。
因此，东风商用车正着手构建一种“生态共生、价值共创、风险共担”的新型合作体系。
一是关系重构。从东风单向赋能转向双方相互成就，在产品规划、技术路线、市场策略等关键决策中，充分吸收经销商、供应商乃至客户的声音；
二是机制创新。打破层级，建立网状协同，强化定制化开发，破解合作中的痛点、难点、堵点，快速响应客户定制化需求；
三是模式升级。行业波动周期中，短期利益博弈往往损害长期信任。东风商用车要与合作伙伴“共担风险、共享红利”，探索如车电分离、整车租赁等新模式下的利益分配机制。既要短期有钱赚，也要长期有奔头。
⟪专 用 汽 车⟫ 杂 志 社 出 品
撰文 | 纪鹏飞
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