12月23日,理想汽车官方商城悄悄在京东上线,挂上了“独家合作”的标签。 这是理想汽车首次向第三方电商平台开放渠道,打破了它坚持多年的直营闭环。 而京东拿下的不仅是一家车企的入驻权,更是一张打通汽车生态的关键门票。
此前,理想汽车的销售牢牢锁在官方APP和线下门店里,用户想买配件或周边,只能通过自有渠道。
但这次合作中,理想把京东当作唯一的外部出口,从12月23日至25日,旗舰店推出全场车品9折优惠,叠加满减后折扣低至8.1折。 虽然目前只卖充电桩、安全座椅等周边商品,但平台已为未来整车销售埋下伏笔。
京东为此祭出了它的核心武器,6亿活跃用户中精准筛选出的2亿车主流量池,其中新能源车主超1000万。
这个数字是理想自有渠道的十倍以上。 更关键的是,京东的线下网络能覆盖理想此前难以触达的下沉市场:全国3000家自营门店和4.6万家合作店,支持“送装一体”服务。 例如,购买充电桩后可预约安装,旧件还能“以旧换新”。
理想汽车在2025年面临明显的增长压力。 其二季度营收302亿元,同比下降4.5%;11月销量同比下滑超30%,三季度净利润由盈转亏,录得6.24亿元亏损。
与此同时,理想的产品线从增程扩展至纯电,进入双线作战阶段,竞争加剧让它不得不重新审视渠道策略。
2025年内,理想销售体系经历了多次调整:先是将26个战区合并为五大战区,后又改为总部直管的销售部,下设23个区域。
内部以“天”为单位监控库存,要求客户下单后7天内交付。 这种高压环境下,理想需要更高效的流量入口。 而京东平台2025年新能源车品销量同比增长120%,成为理想打破增长瓶颈的现成解决方案。
京东在汽车领域的布局早已超越“卖货”逻辑。 2012年涉足汽车用品,2018年成立京东汽车品牌,2023年整合为一级事业部。
十年间,京东构建了覆盖“买-配-养-用-换”全生命周期的服务网络:线上有京东养车直通车平台,线下有超1500家高标养车网点和4万家合作门店,24小时救援服务覆盖全国97%城市,承诺45分钟响应超时赔付。
2025年,京东密集与多家车企达成合作:7月绑定比亚迪切入售后领域;10月联合广汽、宁德时代推出埃安UT super“国民好车”,其001号车拍卖价高达7819万;同月与小鹏汽车合作启用中东备件仓库,存储超千种配件。 这些合作共同指向一个目标,通过轻资产模式渗透汽车产业链的每个环节。
理想汽车创始人李想对电商卖车并不陌生。 他创办的汽车之家曾尝试线上卖车,但最终未能规模化。
2023年3月,他复盘称:“汽车电商90%以上的业务发生在线下,如果只改造线上营销,而不重构仓储、交付等重成本环节,效率反而低于传统渠道。 ”这一教训让理想此次合作更务实:先通过高频配件试水,避免直接冲击整车销售体系。
电商卖车仍面临多重挑战。 京东与广汽联合推出的埃安UT super曾在交付首日遭遇退订潮,用户对宣传与实际体验的落差感到失望。
同时,线上优惠策略可能冲击车企的定价体系,与线下经销商产生利益冲突。 京东需要平衡流量变现与服务实效,避免重蹈覆辙。
理想的转向并非孤例。 特斯拉、小米、极氪、沃尔沃等品牌早已入驻京东,抖音“心动购车节”也在2025年双11实现2.78亿元支付销售额。 这种“线上决策 线下体验”的模式正成为新趋势:用户通过线上完成选车、比价,线下仅需试驾和交付。
与传统4S店相比,电商平台试图用数字化打破信息不透明。 京东提供的数据显示,其用户中约三分之一为车主,且多为高价值客户。 平台能通过消费行为分析精准推送车型推荐、保险套餐和保养服务,缩短决策链条。
目前理想京东旗舰店暂不销售整车,也不开放试驾预约,而是聚焦于周边商品和服务闭环。
例如,购买儿童安全座椅可享受旧件回收抵扣;充电桩安装服务覆盖全国县级区域。 这种设计既避免了与理想直营渠道的直接冲突,又通过高频服务建立用户信任。
京东与理想的合作早有铺垫。 2025年4月,京东产发为理想打造了智能仓储供应链基地,采用全托管模式,从施工到竣工仅用7个月。 这种供应链协同为双方后续合作奠定了基础。