新春走基层｜春节前汽车直播间不打烊：从“屏对屏”到“心贴心”，看4S店主播如何“云卖车”
临近春节，年味已浓。青岛市重庆南路汽车贸易大道上，车流如织，不少家庭赶在春节前开上新车，添一份“新年新气象”的喜庆。道路两旁，一家家汽车品牌4S店的展厅灯火通明，销售顾问穿梭其间，为最后一波购车高峰忙碌着。
其中一家4S店内，新能源车型整齐陈列，线条流畅，静待顾客品鉴。而与传统展厅的安静形成对比的，是角落直播区传来的生动讲解声——“欢迎新进直播间的朋友们！今天主打推荐这款混动家用MPV，续航实、空间大，特别适合家庭出游……”
镜头前，主播李渺语速平稳、笑容专业，尽管春节将至，她的直播日程却排得满满当当：“腊月廿九下午收工，我坐十个小时高铁回老家，希望能赶上年夜饭，正月初五就返岗。春节那几天，每天也要保证至少一小时的直播。行业节奏就是这样，不能断档，一断流量就散了。”
“每个主播都是一个小型融媒体中心”
李渺所在的汽车销售集团，目前运营5家不同汽车品牌的4S店，却配备了一个8人规模的新媒体中心。部门虽新——成立于2025年夏季，但定位清晰：专攻线上集客，赋能线下转化。
“现在几乎每家有一定规模的4S店都在做直播，但能不能做出效果，既看投入也看方法。”李渺说，成立专职团队，是为了把直播从“门店附属动作”转变为“系统性引流工程”。“我们要求主播不只会讲参数，还要懂内容、会互动、能留资，每个人其实都是一个小型融媒体中心。”
李渺对此感触颇深。她从事视频直播行业一年有余，此前曾播过潮流服饰。“卖衣服和卖车完全两码事。女装更多看穿搭、看氛围，冲动消费占比高；但汽车是家庭大宗消费，观众进来时往往已经做了不少功课。你光是念配置表，人家立刻划走。必须要有真东西——比如真实续航测试数据、不同路况的驾乘体验、竞品对比的客观分析，甚至金融政策的灵活解读。”
为此，她下了不少“播下功夫”：每天跟踪行业资讯、试驾新车做笔记、在主播群里与同行交流话术、反复观看自己的直播回放找不足。“一句话怎么说更自然，哪个功能演示更直观，都需要反复琢磨。有时候一个开场白，我能调整五六版。”
“最忙是大家休息时，最累是下播沉默时”
李渺的日常直播分为两个时段：下午一小时，晚上三小时。“大家下班后、晚饭后刷手机放松的时候，正是我们最紧张的工作时段。”她笑着说，“我们这行，时间是跟着用户的指尖走的。”
一场直播四小时，全程站立，始终保持高昂情绪与密集输出，是对体力和心力的双重考验。“直播时必须是‘E人’（外向型），热情、敏捷、互动不停；但一下播，常常累得不想说话，自动切换成‘I人’（内向型）。同事都说我‘线上线下判若两人’。”李渺坦言，这份工作不像表面看来那样只是“说说话”，更需要持续的脑力投入和情绪管理，“是真正费气血的活儿”。
“留资是看得见的收获，信任是更深的纽带”
辛苦付出，很快有了回报。凭借专业的讲解和亲切的风格，李渺的直播间人气稳步攀升。单场直播最高收获超过20条有效的客户“留资”（留下联系方式与购车意向），月均留资量稳定在240条以上。这意味着，每月有200多个高意向潜在客户，通过她的直播间被筛选、沉淀，流向销售顾问进行后续跟进。
“直播的即时互动性，让我们能快速响应观众提问，消除购车疑虑。很多人不好意思在展厅里反复追问，但在直播间里打字问就很自然。我们解答得越透彻，他们的信任感就越强。”李渺分析道。
销售顾问是线下转化的直接受益者。“从渺渺直播间来的客户，往往意向更明确，沟通成本更低。因为他们来看车前，已经通过直播对车型有了基本了解，甚至已经‘种草’了。”一位销售顾问说，主播们的努力为公司带来了实实在在的增量，“这种线上线下的配合，让销售工作更高效，也让我们更有获得感。”
行业竞争加剧，唯有“专业”与“真诚”破局
随着越来越多品牌和经销商加入直播赛道，内容同质化的问题逐渐显现。面对挑战，李渺有自己的思考：“去年有一段时间，以旧换新政策暂停，我心里确实‘咯噔’一下，担心影响大家购车热情。但后来新政策接续出台，市场又活跃起来。这让我明白，外部环境会有波动，但内功必须一直练。”
她认为，在信息过载的时代，观众最终会选择留在那些能提供真正价值、讲述真实感受的直播间。“参数网上都能查到，但真实的用车场景、长期的品质反馈、坦诚的优缺点分析，这些才是我们能建立的独特优势。要‘走出自己的路’，核心还是专业积淀与沟通真诚。”
对于即将到来的马年，李渺目标明确：进一步打磨直播内容，尝试更多元的互动形式，如专场答疑、老车主连线等，让直播不仅仅是推销，更是分享与服务的窗口。“汽车是承载生活的工具。我希望通过直播，不仅能帮观众找到适合的车，也能传递一种更美好的用车生活方式。”
直播间里的“新年心愿”：让连接更有温度
夜幕降临，重庆南路上的车流渐渐稀少，而手机屏幕里的汽车直播间，依然热闹非凡。推介声、答疑声、点赞音效此起彼伏，构成一幅数字时代春节前的销售图景。
从线下展厅到线上直播间，汽车销售的场景在变，但“找到客户、建立信任、促成服务”的本质未变。直播，这座小小的数字桥梁，正以其直观、即时、互动的特性，重塑着传统的购车流程，也为从业者打开了新的成长空间。
谈及新年愿望，李渺的答案朴实而热忱：“希望把直播做得更精、更有看头，不辜负每一份进入直播间的信任。更希望自己的努力，能帮更多家庭轻松、明白地选到心仪的爱车，让他们的出行生活，因为一次愉快的‘云沟通’而有一个美好的开始。”
（半岛全媒体记者 贺鑫一）