中山一家工厂，大批货物在门口等待装柜运往海外。 叶紫潇 摄

工厂里连轴转的床垫智能制造生产线。 卢子衡 摄

编者按：在美国政府一系列关税政策影响下，广东跨境电商企业正经历一场“双向博弈”——既要抢抓关税“窗口期”的出货高峰，又要谋划规避未来不确定性的生存策略。日前，南方日报派出三组记者分赴广州、深圳、中山等地，探访跨境电商企业如何在关税战冲击下迎接风浪、锻造韧性，于即日起推出“广东跨境电商‘功守道’”系列报道，且看外贸粤军如何在“危”与“机”的变奏中，书写中国供应链的破局之道，敬请垂注。

“每天送达海外仓库的床垫，至少有3个货柜3000张左右。关税波动下，我们在海外电商平台的订单仍然有增长，是年前出货量的3倍。”5月21日，中山立达金属制品有限公司（以下简称“立达公司”）董事长罗云指着工厂里连轴转的床垫智能制造生产线说，近期计划将6万张床垫尽快发往海外仓库。

随着90天关税暂缓期政策落地，部分企业订单量短期回升，但中山跨境电商企业认为，这只是风暴间隙的“喘息期”，要在全球贸易波动中稳立潮头，必须跳出传统路径依赖，寻找新出路。

今年4月以来，关税风波掀起，作为外贸城市的中山感知到全球市场冷暖。除制造业企业的海外订单遇冷，作为近年来出海新锐力量的跨境电商行业也遭遇波折——企业对美订单下滑，小家电、家居日用品等部分刚需产品的利润率也下降3至5个百分点，高客单价的产品每发出一个货柜就会多出十多万到数十万元的关税成本。

在此之前，中山企业出海主要依赖几种传统模式——一是“搭大船”，为国外品牌或大型商超做贴牌代工，但利润微薄且渠道受制于人；二是“随船队”，通过大型外贸公司或参加线下展会获取批发订单，但同样缺乏自主权和定价权；三是“试小船”，部分企业初步尝试通过第三方平台进行小额跨境电商，但投入和风险承受能力有限。

“旧三船”颠簸沉浮，如今中山企业加速转向更具韧性和主动权的“新三船”策略——依赖自建品牌与渠道“造船”、联盟协作“拼船”、巧用平台资源“借船”。记者一线走访发现，中山跨境电商企业的“三船出海”策略，正从对“旧三船”锦上添花式的探索，演变成为企业保生存、谋发展的坚定选择，并正接受实战检验。

●南方日报记者 陈少宏 林雨萱 曾艳春

统筹：罗丽娟

“造船”

自建团队闯蓝海

端午节前夕，记者走进立达公司园区里，看到许多工人仍在加紧工作，一辆辆货车整装待发，即将发往深圳、广州的港口，而后奔赴美洲、欧洲、东南亚等地。面对记者的提问，罗云翻开了跨境电商平台的后台，向记者展示20多个跨境电商页面，床垫产品十分畅销。

跨境电商是近年来的新事物，但罗云确实老“制造”人。他自1997年在中山开工厂做海绵材料起家，如今在中山五桂山、阜沙，佛山、江门鹤山都有工厂。他告诉记者，其实早在2019年，美国商务部就已对中国生产的床垫征收反倾销税，税率曾从38%狂飙到1731%不等。

在这种情况下，将床垫卖给美国大经销商再专卖“走不通了”，怎么办？罗云果断选择“造船出海”——选择投资入股、培育超200人的跨境电商团队，分散于广深两地，为海绵床垫出口开拓跨境电商出路。

结合多年制造业经验，罗云认为，能让一家工厂活到最后、活得最久的方式，终究还是将跨境电商运营渠道和销售渠道掌握在自己手中。“去年底到今年，从A端海绵原材料生产、床垫组装的智能制造到打通转口贸易路径，再到跨境电商做超20个床垫品牌运营，我们已经走出了床垫厂家‘直销+跨境电商’的路径。”

当然，也有人选择与投资公司一起“造船出海”。

去年至今，作为主营跨境电商的企业，广东繸子产业投资集团物色了不少优质“中山货”，与中山工厂合资成立新公司“造船出海”。他们成立的家居类品牌，在美国某电商平台排名已超越两个美国百年品牌成为第一。

“关税波动是危也是机，是行业洗牌的机会。”广东繸子产业投资集团有限公司副总经理麦绮文说，大部分ToB的中国企业在为美国线下品牌或商超供货，只能挣取薄利。而跨境电商终端拥有定价权，除去30%的货物成本，通过调整终端定价和转口贸易，能消化部分关税成本，不仅能将产品销往美国，还能抢占美国线下品牌的份额。

今年以来，中山通过与巴西共建国际贸易快捷通道示范平台，提升双边贸易相关的行政审批效率，促成企业已与巴西政府达成了超亿元意向订单。今年一季度，中山对拉丁美洲进出口增长35.7%，对中东国家增长12.7%，贸易规模不断扩大。

“拼船”

联盟协作渡风浪

“造船出海”，把渠道握在自己手里，对企业来说虽然诱惑很大，但并非所有体量的企业都有这样的资源和渠道。对于中山这个遍地中小企业的城市来说，“拼船出海”可能更为实际。

在古镇镇利和灯博中心，记者便见到了一家“拼船出海”的公司——中山市极光国际供应链有限公司（下称“极光供应链”）。

在极光供应链的展厅里陈列着各式灯具，它们漂洋过海后，将成为美国海外仓的“抢手货”。“美国租房市场活跃，灯具作为高频软装单品，需求周期短、款式更新快。”极光供应链总经理刘刚说，但对于很多中小企业而言，如何出海、如何应对关税的剧烈波动，它们缺乏经验。

因此，这些企业选择抱团合作。“古镇灯饰企业普遍规模不大但量多，拥有形成联盟的土壤。在复杂关税环境下，‘拼船’合作是生存发展的较优解。”刘刚说。

根据市场需求，极光供应链开启了“供应链前置”模式：去年至今，已整合中山古镇、横栏、小榄等地超20家工厂，精准选品后批量备货至海外仓，建立500多个SKU（库存量单位）的现货仓储。今年4月单月发货量接近15条货柜，是以往的3倍。

“通过现货联盟合作，卖家不用囤货，测品成本大降，中小卖家敢放手一搏。”他提到，该模式将灯具流通成本压缩40%，即便叠加15%关税涨幅，终端售价比传统贸易仍低。面对关税政策挑战，极光供应链以灵活机制应对：作为现货货款方充当进口商，平衡对分销商涨价幅度，关税生效时及时公告调价，给客户10天缓冲期并实时调整。

产业带集体“触电”也是转型的关键一步。广东省“跨境电商+产业带”首批试点授牌仪式上，中山古镇镇照明灯饰产业带跻身其中。中山正着力完善“跨境电商＋产业带”政策体系，推动灯饰产业升级，建设跨境电商公共服务中心，让企业享受海外仓出口“离境即退税”便利。

对于“拼船出海”，东凤镇跨境电商协会会长邓宇华也持认可意见，“跨境电商的拓展需要依靠集体力量。集体参展不仅能降低企业成本，还能增强议价能力。”

记者了解到，东凤镇跨境电商协会现有82家会员企业，每周会制作多条英语短视频帮助会员推广产品，其中一家会员企业发布的空气净化器视频，吸引到美国客户直接下单3000台；另一家企业的视频，则促成巴基斯坦客户采购8000台商用空气净化器。

然而，“拼船”出海也面临物流舱位需求高、周转效率低、仓储租金涨问题。

“从深圳到美国洛杉矶，一个40尺的货柜海运费用大概多少？”5月19日，得知海外客户詹姆斯有意向订购2万台搅拌机，中山博雅电器总经理邓超霞急忙拨通了长荣海运股份有限公司船舶公司的电话。反馈传来：欧地线即将迎来附加费“三连涨”——一个货柜运费最高将暴涨3000美元。

这不仅是博雅电器的困境。中山市国际货运代理协会负责人指出，本质是产能、运力与政策窗口期的错配。企业既要应对报关低效、拖车短缺，还要承担滞箱费、改单费等隐性成本。

为此，中山通过“组合港”帮助企业破局。中山市物流协会副秘书长黄俊伟介绍，在政府部门指导下，中山5个外贸码头与深圳、广州枢纽港开通12条组合港航线。企业可在中山完成报关，货物经驳船直达枢纽港换装远洋货轮，通关时效提升3—5天，单票成本显著降低。此举缓解了因报关延误、拖车短缺导致的滞箱费、改单费等隐性成本，在争分夺秒应对关税政策窗口期时具有一定作用。

据悉，在本次关税政策窗口期，面对工厂赶发货、仓储“爆仓”的压力，中山的物流行业协会还发起“仓配资源共享计划”，盘活会员闲置仓库作为临时囤货点。中山美居电商园则联合韵达推出专项物流优惠，引入大森林物流、恒信国际货代等上下游企业提供定制化服务，并与深中通道物流企业合作开通“中山—深圳口岸”绿色通道。

“借船”

巧用平台拓新域

除了“抱团出海”外，记者发现，很多企业还提到一个新选项——“借船出海”。

中山跨境电商企业提及的“借船”，多数说的是国内头部电商平台阿里巴巴国际站。

记者联系到阿里巴巴国际站中山区域招商负责人王晴婷，她介绍，关税波动下，中山家电企业反映美国客户订单量回升20%—30%，但普遍采用“小批量、多批次”模式，避免关税政策反复带来的库存风险。例如，某灯具企业将传统圣诞订单拆分为3次交付，并采用“保税区前置仓”模式缩短交货周期。

除了阿里这种大平台，中山本地跨境电商服务平台连日来也出现业务回暖。中山市首家“国字号”电商产业园区——中山美居电商园内，广东比昂互联网络科技有限公司（下称“比昂公司”）总经理郑嵘连日来参加了多场客户业务洽谈、企业供需对接会、政策分析会等活动。从业10余年，郑嵘很久没有这样兴奋过：“这一次关税风波，不仅没有给我们致命一击，反而让我们对做跨境电商更有信心。”

郑嵘透露，4月初美国“对等关税”政策发布后，业界的朋友蜂拥而至，与自己商讨应对措施。“在我看来，我们和周边伙伴已经形成了一个小型的‘联盟’。”在比昂公司组织的多轮“碰头”中，企业们共享资源和渠道，比昂公司也通过与深圳等地的头部跨境电商企业置换资源，为中山外贸企业打开非美国的海外市场销路。

郑嵘认为，低附加值产品更易受冲击，但得益于自身研发、品质过硬及“联盟”优势，公司业务受影响小，利润空间足以支撑继续出口美国，部分业务甚至逆势增长，“过去不被重视的市场，业务量达10倍增长。”

同在园区的创者皮具总经理黄剑鸿感同身受，“市场不稳定时，正是小公司弯道超车的好机会，难题在于攻克新渠道。”

中山美居电商园运营方、广东汇智产业园开发有限公司执行总裁张宝花介绍，对美贸易不确定性凸显了跨境电商的渠道优势——园区80家跨境电商企业受影响低于行业平均水平，它们将美国市场依赖度从80%下调至50%—60%，转向墨西哥、加拿大等邻近市场；部分企业提前布局东南亚、中东，订单量逆势增长10%—15%。高附加值、差异化产品占比提升，部分企业在美国市场单价提升30%，订单量稳定，利润率反增5个百分点。

“往年不太好谈合作的传统制造业工厂，今年都好谈了很多，它们对新赛道的渴望更大了。”张宝花观察到，园区每年会组织跨境电商企业赴中山工业重镇，与制造业企业对接洽谈电商出海合作，而得到的反馈往往是类似“订单已满”的婉拒。而今年关税风波下，这一情况发生了转变：不少制造业企业开始主动了解与跨境电商企业的合作模式，寻求破局新路。

“中山的中小企业很多，它们拥有优质的生产能力，但不一定具备良好的销售能力。传统的订单思维，在不稳定的中美贸易面前存在风险。一旦出现像这次关税风波一样的变数，工厂接不到海外客户的订单，可能就没辙了。”张宝花认为，本次关税风波推动了中山传统制造业与跨境电商等生产性服务业的深度融合，工厂与电商在各自擅长的领域发力：“跨境电商行业需要投入较大资本来压货，如果工厂愿意备货，电商企业愿意运营，双方就可以打好这套组合拳。”

为此，阿里巴巴国际站、中山美居电商园根据不同制造业企业的实际诉求，量身打造了采货模式、合营模式、重要节点支持模式等多种跨境电商模式。同时，各个平台每周会为企业解读外贸企业拓内销政策及跨境电商规则，邀请一些电商平台专家开展运营培训。

“借船出海”的努力不只出现在市场一侧。中山市商务局党组书记、局长黄识航介绍，近年来，为优化外贸结构，中山市商务局积极鼓励企业大踏步走出国门拓市场，结合产业特点提出“拼船”“借船”“造船”三种出海工作思路，想方设法帮助企业到海外抓订单，拓展多元化市场已初见成效。他提到，“中山对美出口占比由2021年的23.7%降低到2025年第一季度的17.7%。2024年，对拉丁美洲国家出口增长超30%，对‘一带一路’共建国家、东盟国家、金砖国家出口增长超20%。”

“越是市场不稳定的时候，越能激发创新与协作的活力。这次关税风波，某种意义上推动了中山制造的转型与升级。”张宝花道出了危机中的机遇。中山跨境电商的新航程，正在“三船”并进的策略中，探寻着穿越风浪、通达四海的韧性之路。

栏目统筹：何雪峰 伍青