作者 | 依风

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

“不变等死，乱变找死”已经成为许多汽服老板的困境。

就在昨天，同学打来电话问我，要不要接手一家刚加盟某品牌连锁不到一年的综修厂，门店形象和设备很新，不要转让费，接手费用和方式可面谈。

听到这个消息，当时很惊讶，这家门店我是知道的，十几年老店，地理位置优越，门店业务在周边属于生意好的类型。

详细了解后才知道，老板有心转型，无力扭转，身心疲惫，苦不堪言，拼命挣扎，无奈关店。

一场思维与执行力的较量，已成为汽服门店老板转型的生死之战。

一、转型失败案例反思：为什么大部分门店转型都折在了半路？

不管愿意还是不愿意，被动或者主动，这几年，汽服门店老板都被“转型”二字折磨，因为当下汽车后市场已经进入深度内卷期。

继洗车引流、机油引流之后，轮胎也即将或已经成为汽服门店的引流项目。

保养套餐低至99元，洗车免费，轮胎买三送一，第二条半价，甚至某畅销轮胎规格一度被炒至跌破百元。

而门店的同质化竞争严重，80%的门店仍以换油+快修为主，缺乏核心竞争力。

这样的行业现状在加上新能源汽车崛起，传统燃油车业务萎缩导致门店客户流失严重，伴随着房租、人工、合规成本持续增加，门店老板可以说压力山大，被迫寻找出路转型。

首先，举几个典型的转型失败案例。

案例一：盲目跟风，死于“伪需求”。

位于河南某三线城市的同行汽修老板，因维修保养业务量下滑，天天刷抖音学营销模式，最终选定通过“精致洗车”业务来引流，试图锁客转化，还砍掉门店一半工位装修改造高端洗美。

结果不到3个月，门店员工流失一半，3个月的营业收入凑不够一个月的门店费用，老板被迫关门，门店转让。

在和老板聊到这件事的时候，老板后悔不已，说自己失败的原因就是太盲目了。

首先本地车主对“168精洗”接受度低，门店原有的客户群体都是中低端人群，洗车要么会员卡要么加油站免费，虽然做了大量宣传和促销活动，但是精洗客户日均进店量不足2台。

其次，洗车工位闲置，原来的客户进店都是做维保业务，结果因为排队等待，造成一部分原有保养客户流失，这一点老板自嘲自己说是“捡了芝麻，丢了西瓜”。

最后，店里的员工本来都是维修出身，包括新招聘的员工是来学习维修保养业务，然而因为引进了精致洗车业务，设备和产品买了一堆，还做了专项的业务流程和标准培训，制定了个人工作要求和考核。

结果一顿操作下来，员工抵触和不适应新业务，觉得没前途，收入还没保障，服务质量也没有达到预期的效果。

新业务干了一周学徒跑了，持续推进一个月大师傅离职了，三个月下来店里就剩下老板和两个中工。

这样的遭遇其实是典型老板认知误区——把行业“热点”当成自身机会，未做自己当地周边市场验证就盲目上马，最终伤心离场。

案例二：只学表面，死于“执行力差”。

“汽服店转型要做什么？业务定位、客户定位、产值定位；要拍抖音、要做精细化运营。”

这是有轮胎合作业务的同行老板交流时，分享自己在参加完某行业培训后所收获的内容。

于是，他的店里从当天就组织会议：定位门店为快修快保店，客户群体是中高端，一个月产值原来不到10万，现在要突破20万。

并且，全员开始拍抖音，从月度营业额目标到日财务数据，从客户管理到员工要求，全部做了详细的转型方案，信心满满，干劲十足。

结果一个月后无疾而终，原因有几点：

一是员工嫌麻烦，只是被动应付执行，说好的制度和激励，老板想起来兑现，想不起来就过去了。

二是老板没有带头和监督执行，3分钟热度，三天打鱼两天晒网。

三是定位快修快保店，换个机油等个配件要大半天，客户群体定位中高端，店里环境的确不脏但是太乱，员工技能的确很高但是服务太散，制度和规矩在店里可有可无。

四是目标产值要翻倍，除了把原有业务毛利提高以外，还一次性把能上的网红项目都上了，设备加了不少，产品增了一堆，没人管理大部分都在店里吃灰。

五是目标店里全员拍抖音，除了刚开始带领全员做剪辑拍摄学习，到后来就是放任自创，一个月下来稀稀拉拉门店出了几十条视频，除了自嗨，无功而返。

最后是精细化运营，门店数据躺在表格里，从未真正使用过。

老板心有不甘，为什么自己的店里就执行不起来呢？

一听都会，一讲都懂，一做就废，核心问题是：有想法，没执行，转型变成自嗨。

案例三：犹豫不决，死于“拖延症”。

“我也知道，现在门店的业务要通过微信和抖音进行线上宣传，客户进店消费以后要添加微信，店里没有车辆施工时需要把自己的车开到工位上展示。

但是现在每天不管大活小活都还有业务，总觉得这些事情再等等，等到合适的时间再来做这些事。”

来自豫北区域某市同行好友，到郑州和笔者聊天的时候谈及门店转型时，讲了这“一堆废话”。

问到他为什么要转型时，该老板说，今年明显感觉到业务量不如以往，周边同行都在做新媒体，维保门店都在聚焦轮胎和底盘整备，抖音打开都是同行在搞直播，自己心里发慌。

半年过去了，周边同行出了几家当地网红店，而自己的产值已经连续几个月下跌，所以想着要转型。

大概聊了一上午，得出了一个结论就是“你永远叫不醒一个装睡的人”，笔者给了该老板一条建议“千学不如一看，千看不如一练，想一千遍，不如坐下来先做一遍”。

这样的同行转型不成功核心问题就是：知道要变，但不敢变，最终被市场淘汰，外界再怎么影响，也无济于事。

二、转型成功案例拆解：逆势增长的门店做对了什么？

接下来，笔者列举并拆解一个转型成功的案例，从“修理厂”转型“社区服务中心”。

位于郑州巩义市的一家综修厂，这几年通过转型已经成为当地同行都羡慕的楷模，很多同行都在学习，总结下来有几点值得借鉴。

1、增加高频服务。

自2022年开始起，该店在修理厂大院内改造了四个洗车工位，除了给自己客户交车前免费洗车，还对外9.9洗车、免费加注玻璃水和充氮气，这个操作一直持续到现在。

尤其夏天免费充氮气这个项目，吸引了一大批年轻车主群体，免费加玻璃水让老客进店频次大大增加。

靠这三个高频的服务项目，月均车主进店量占比高达15%以上，尤其是这两年聚焦轮胎和底盘业务以后，有30%的轮胎业务都是靠充氮气转化的。

2、绑定社区客户。

该店老板每年都会联合周边小区，借助第三方策划公司搞物业管家服务：送手机支架、车载充电器线、收纳箱、香薰卡、开瓶器、迷你多功能军刀等。

周边十几个小区的业主群老板都是管理员，每天都会在群里聊各种各样的话题，微信群名也是“修车-某老板”。

“我从不在群里发宣传营销广告，而是和业主们打成一片，没有任何销售套路，有的是和业主们共情，聊爱好、兴趣、吐槽，现在这些小区里面几乎80%的车主都是店里面的会员，还有机油套餐卡绑定。”

老板很自信骄傲地分享。

3、搭建属于门店的私域流量池并持续维护。

现在门店流量的确需要持续投入开发和维护，早些年定位修理厂的时候，根本没有想过积累和维护私家车客户，单位和保险公司的车辆都忙不过来，私家车进店最多也就是当个老客户来服务。

现在，每一个新客户进店，前台接待都会微信建立专属服务群，从车况检查项目到新旧配件展示和价格沟通，店长、技师和接待都会全程跟踪和服务。

客户提车一周后，前天都会做电话和微信回访，并拉客户进入门店专属车主福利群，群里面会围绕季节、车型、公里数、热点汽车等话题，每月不间断搞互动，晒单，竞猜、抽奖等活动。

通过这样的方式，老客户复购率平均提升50%以上，非维修业务贡献30%左右的毛利，客户流失率降低60%，这些都是从修理厂转型社区服务中心后持续做的事情。

4、从“等客上门”到“主动获客”，门店流量结构做了定位转型。

转型前除了固定客户群体，私家车客户进场全靠自然流量，后来发现新客户越来越少，老客户的基盘收入无法维持经营利润，于是开始布局线上。

9.9洗车引流、19.9新能源车检测、29.9四轮定位等，高德、美团、抖音店里都有团购。

除此之外，门店还加入当地同城异业联盟，来自各个商家的业务推送，推荐返现，让门店的转介绍率有20%的提升。

在这个过程中，得益于所有员工通过不间断的内训和外出学习，开拓眼界，提升认知，老板主动带头，员工坚决执行，有效监督和激励。

最终实现了门店从修理厂向社区服务中心的成功转型，并且还成为当地的标杆。

三、转型核心策略：思维升级+落地执行

几乎每一家汽服门店老板当下都想转型，但是真正能够事项转型升级优化的门店关键还是靠“思维升级”。

新瓶装旧药永远没有效果，拿着旧船票永远找不到新大陆，最关键的是要落地执行。

一是老板思维升级：从“手艺人”到“生意人”，从修理工到经营者。

这一点难度很大，很多同行喜欢用体力上的付出和辛苦，来掩盖不想思考和总结的懒惰，甚至执着地认为转型就是增加一些网红项目和线上营销。

这也很多门店失败的根本原因。

手艺人关注的是技术和成果，需要潜心钻研和积累，这是我们的核心价值，但是作为门店老板，要转型首先就是认知突破。

不再只注“技术”，更要关注门店经营模式，建立市场敏感度，定期研究行业趋势，学会用进店量、客单价、客户留存率、毛利率、业务占比等指标来进行业务决策。

二是落地执行关键：小步快跑，快速迭代。

就像上面失败案例一样，任何一个转型动作都不能盲目上马，因为我们的试错成本太高，一着不慎满盘皆输。

虽然有点夸张，但投入了时间、精力、费用如果得不到想要的结果，任谁都不甘心。

我们可以先试点、再放大，比如先调研做尝试，测试和摸排客户群体的反应后才跟进投入。

同时设定明确目标，制定合理可行的工作计划，比如3个月内进店量增加20%，产值提升10%，进店每台车都要检查某些项目并记录等。

还有监督执行，门店转型是大事，决定门店生死，必须要有老板亲自抓关键动作并持续督促，比如车辆检查单、客户沟通方式、客户运营、线上投放等。

没有这些细节性的关键动作，转型就形成不了氛围，更建立不成习惯和规矩，到头来就是瞎忙活一场折腾人。

三是团队管理：让员工跟得上转型节奏。

“十个员工九个笨，还有一个在偷懒”，这里的笨不是智商笨，而是“积懒成笨”。

不管门店老板对员工多好，员工始终是员工，永远不可能像老板那样主动开展工作。

这就需要老板进行专项持续的培训+激励，明确目标和要求，并淘汰不愿意改变的人。

只有这样，老板和员工的认知及行为才能保持同频，门店的任何转型改变行为才有望成功。

四、汽服门店转型行动指南

成功的事情都是有方法论的，汽服门店转型也不例外。

转型第一步：先做门店经营诊断。

使用SWOT分析明确门店优劣势，收集至少3个月完整的经营数据，分析门店基础业务和重点盈利项目对产值的贡献度，进行周边3公里同行竞争态势调研。

然而很可惜，很多同行从业多年，技术和人品没有任何问题，就是谈到自己和门店的优势方面，除了技术好和服务好，基本上没有第三句话。

所以，自我诊断或者借助外界进行经营诊断，发现经营痛点是转型前首要必备的动作。

转型第二步：车主需求锚定法则。

借助门店管理系统进行客户消费分析，尽可能建立客户分级管理体系，比如A类客户贡献50%以上的产值就应该获得门店60%以上的资源。

针对重点客户、常规客户、一般客户等不同类型客户，给予针对性满足需求的服务。

例如油液水更换需求，根据车主的消费能力进行高、中、低不同维度的产品提供；易损件更换需求需要考虑车主接受原厂、副厂程度来进行沟通。

再比如大家热衷的网红引流和高毛利项目，要先了解自己原有客户的车况需求体量，以及周边有可能新增客户的总量。

笔者做过的客户需求调研，发现28%的客户希望到店修车时能够提供代步车，在分析车主历史消费记录数据里面，发现有30%的维修客户同时有美容需求。

于是，在进行客户服务方式调整时就增加了一项：上门取车和送车前，给客户洗车，最终老客户的粘性非常高。

所以，得到这些车主需求，门店在新增项目，聚焦业务和经营调整时，就会兼顾原有老客户的需求，保住业务基盘的同时再去做增量。

转型第三步：能力匹配法则。

门店老板自己或是员工在新增业务和模式下，一定要评估技术和能力，新增项目现有人员是否能够支撑，要不然就像开篇的案例，强迫修理工去搞洗美，最终搞关门了。

技术不够需要学习和实践，能力不够需要提升和总结。

除了人员还有设备和产品，投入产出测算，增加人员成本显性和隐性的投入，是否可以支撑转型要求。

比如某店面引进四轮定位仪，想通过四轮定位来引流，按照单次收费80，需要月均15台的业务量，连续两年才能收回成本。

转型第四步：业务结构调整必要性把控。

从店型结构调整（综修厂↔社区快修店，单一专修店↔多品牌专修店），根据时间进度，先增加工位，培训现有人员，再引进专人，优化和输出服务流程。

根据半年以上的经营数据来确定是否要扩大或精简规模，分阶段进行，前进中求稳。

1、从项目结构优化方面调整，讲究传统项目和新兴项目配比。

保留60%稳定现金流业务（保养、快修），发展30%高需求成长性业务（轮胎、底盘件、电子系统维修），试验10%前沿业务（新能源方面）。

同时，淘汰连续3个月毛利贡献低于5%的业务，以及客户满意度低于4星（5星制），单工位产值低于门店平均水平业务等操作。

2、从流量结构重构方面调整，线上流量运营+异业联盟同步进行。

每个能涉及的平台都上架专属引流产品，建立门店微信服务客户流量池（沉淀客户），最近比较流行的同城异业联盟，大家都可以考虑，价值换价值，资源换资源。

3、从人员结构转型方面调整，进行人员技能矩阵管理。

一人多岗，一人多能，只有这样才能降本增效。

当然也要关注对应的付出和收益，打乱原有的传统门店人员岗，孵化全新的服务团队，比如新媒体小组、轮胎底盘件小组、维修保养小组、客户服务小组等。

还有就是把控风险：

财务安全边界（转型要保持不低于3个月的现金流储备，单次改造投入不要超过年利润的30%，新项目投资回收期控制在12个月以内）；

客户保留计划（老客户专属过度方案，服务承诺不变，原服务项目至少保留6个月过渡期）；

员工适应方案（转型技能和工作调整补助，双轨制考核，新旧业务分别设置考核指标）；

应急调整机制（建立周、月复盘会议机制，预先确定撤退标准，如新业务连续3周低于预期50%立即调整，储备临时产能外包和外援方案）。

只有这样才能进退有度。

最后，就是转型要坚持，冰冻三尺非一日之寒，我们现在看到的那些经营健康的同行门店，就是长期在做难而正确的事。

写在最后：

汽服门店转型不是简单的跟风模仿，而是基于精准诊断的业务重构，遵循“客户需求为本，能力匹配为岗，小步快跑为法”的原则，通过系统化的行动方案和严格的风险控制，完全可以在当下市场竞争和变革的浪潮中实现弯道超车。

转型不是选择题，而是生存题。

汽车后市场正在经历大洗牌，未来几年，50%甚至更多的传统门店会消失，20%的门店会活得更好，剩下的30%不上不下还要煎熬。

我们的认知决定方向，我们的执行决定结果，现在不转型，未来就被淘汰。