4S店模式还能生存多久？——从危机到转型的深度解析（中）
中国汽车金扳手奖评选关注车企售后服务生态的变革，毫无疑问，4S店是这个生态的核心参与者。金扳手服务全国百强质选店评选活动，也正是主要面向4S店体系的评选。
在评选过程中，我们观察到4S店这一销售服务重要流通渠道的不断变化。在上一篇（超链接）中，我们详细论述了目前4S店大规模退网的原因。本篇，我们将重点分析4S店模式该如何改变，并给出切实可行的方法。
金扳手观点：4S店的出路——主机厂与经销商的协同变革路径
面对新能源冲击、直营模式崛起以及消费需求变革，传统4S店模式的生存危机已迫在眉睫。如果不对4S店模式进行变革，那么传统主机厂的销售体系将有颠覆风险，届时势必会导致销量跌跌不休，其结果就是品牌出局。
主机厂与4S店需从政策调整、运营模式、服务创新等多维度协同变革，才能实现破局。以下是双方需采取的具体措施：
一、主机厂的责任：重构合作机制，赋能经销商
1. 减少资金占用与库存压力
- 推行“以销定产”模式
根据市场需求动态调整生产计划，避免强制压货。例如，宝马中国试点将库存系数考核上限调至1.2，成功减少经销商25%的资金占用。
- 优化返利机制
将返利与NPS挂钩，而非单纯依赖销量。
通过改善用户服务体验，包括销售服务和售后服务，重构4S店核心竞争力，以优质服务体验吸引用户，把握好全生命周期的各个节点。
特别是对于一些存续多年的汽车品牌，由于具有庞大的保有量，所以保客运营尤其重要，私域客户是他们必须要重视而且要卓有成效。
做好保客运营需要经历两个步骤，一是防止现有活跃保客不流失，二是召回流失客户。第二点比较难，让已经流失的客户回店接受服务代价太大，所以要瞄准这类客户的换车场景，这就需要获得准确的用户信息，并根据车辆年限预判换车周期，运用直播等新媒体手段不断增加与客户的触点。
2. 通过新媒体手段重构核心竞争力
- 重新梳理主机厂的核心竞争力
先把主机厂的优势进行系统总结，再做减法，确定核心竞争力。这里也要进行拆分，比如销售方面用到的核心竞争力和售后方面用到的核心竞争力。分别建立销售和售后的新媒体账号通过短视频和直播等方式进行高频传播。
重构核心竞争力这个步骤非常关键，不能贪多，核心竞争力一定是要能够解决客户的核心利益，比如保障安全。同时要建立传播这些核心竞争力的话术并给经销商赋能。
- 运用新媒体传播核心竞争力
组建专业的团队进行新媒体传播，并把官方账号和经销商账号的功能加以区分，各司其职。
比如官方账号主要用于品牌传播，将核心竞争力以高频次、长时间进行传播，这方面要注重细节，加大对经销商的赋能，主机厂可以居中起到主导作用，比如规划短视频主题，协助经销商制作脚本，或者拍摄样片供经销商参考，这个模式在短视频平台上已经很成熟了。
这样做不但扩大了主机厂营销活动的声量，而且对于品牌影响力的提升也大有裨益。难点在于内容如何接地气，将专业的内容转化为车主可以听得懂、看得懂内容，能引起同情。
同时还要加大对头部经销商的奖励力度，让经销商免去后顾之忧。
经销商账号除了要承接品牌传播的职能，重点要放在本店服务特色特长的展示，并通过直播带货的方式获客，目的是要让客户到店接受服务。到店只是第一步，更重要的是客户到店了之后如何营销，要抓住每一次客户到店的机会进行服务增项的开发。
- 重构新媒体营销组织架构
现在很多主机厂将新媒体营销都归口到市场部，并且销售和售后新媒体营销都由市场部负责，这样做虽然便于统一管理，但是实际操作过程并不科学，就拿售后服务直播来说，由于主导权不在售后服务部门，执行这件事的人不懂售后，那么这样的售后服务直播的效果必然无法保障。应该成立单独的新媒体营销部门，下设销售和售后两个职能部门，由专业的人做专业的事儿。
3.新能源转型支持
- 获取并开放新能源车维修授权
与电池厂商合作建立区域维修中心，帮助经销商获取技术资质（如电池检测与维修、OTA升级服务）。
同时，主机厂还要与电池厂商沟通如何降低维修成本和维修难度，比如提升动力电池的模块化程度，真正实现通过更换电芯的方式维修动力电池，不但可以降低客户的维修成本，而且还可以通过与保险公司合作，以降低保险公司的赔付为条件，帮助车主降低保费。
- 调整分网政策
允许经销商灵活切换燃油车与新能源车销售权，避免重复投资。
例如，中升集团将部分豪华品牌4S店转型为鸿蒙智行新能源店，盘活存量资产。另外，允许有实力的经销商在网络布局薄弱的区域组建以售后为主的卫星店兼顾收取整车销售线索，让这些头部经销商以售后的利润支撑整个体系的生存。
未完待续
本篇，我们从主机厂的角度给出了4S店模式的破局之法。下一篇【金扳手观察】将继续分析4S店该如何自救，敬请期待。
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