本文系基于公开资料撰写，仅作为信息交流之用，不构成任何投资建议。

导读：竭泽而渔，而明年无鱼。焚林而牧，而明年无兽。

晶科能源董事长李仙德直言：不用去探究展会（SNEC展）还有没有意义，平常心，就是个行业聚会，既来之则安之。

部分企业早已不堪高额展会之重负，不少企业认为特装秀没有必要花费巨资。但无奈，受制于在行业的“声调”，表明自己还好的心态，勉励支撑，实质已苦不堪言。稍有不参与行业重大展会活动，轻则被“有心人士”指责“躺平”，重则被大书特书“玩不下去了”。

一位光伏龙头企业品牌负责人对光伏笔记表示，SNEC主办商非常强势，收取的展会费用非常高，即便企业已经压缩了展台的面积，费用也是吃人的，在行业巨亏背景下，不堪重负。

而另一位身处企业高位的光伏资深从业者对光伏笔记发讯息说，你有没有发现，这次的SNEC展有不少学生面孔。光伏笔记一时不解，对方直接打来语音通话吐槽了一番，方知原来如此。毕竟人流量是维持展会声誉非常重要的因素：“否则无法向企业交代”。

而大部分参展的光伏企业都认为，今年人流量大不如过去，而且很多人都还是本就内部沟通过，只是在这场“盛会”里举办个仪式共同“壮声威”的手段而已，表明：我行，我很棒。还要去除行业从业者，到底有多少有效人群，难以言表。

与SNEC展高额花费相比，这点所谓“声威”换来的利益，并不值得一提。

这位资深人士继续向光伏笔记说，办展（SNEC）的利润非常高(他给了一个预估值，暂且按下不表)，甚至很离谱，而且展商很强势，光伏企业也没有太多办法。

另一位负责企业展务的相关人士对光伏笔记表示，他了解的三家企业相关人士都声称去年和今年的展会费用基本一致，没有任何优惠。今年行业都这么惨了，却没有任何“讨价还价”的余地。光伏笔记认为，此事如果属实，那确实与光伏产业发展的现状极不匹配，毫无休戚与共的情怀与责任。

竭泽而渔，而明年无鱼。去年有媒体报道，2024年的SNEC参展价格为2180-2380每平米。龙头企业展位基本都在500平+，几天的租借费用竟然高达上百万（不包含安装费用）。

今年大部分企业都通过压缩参展面积并控制人员差务总量来“节衣缩食”，但也有个别企业与众不同，比较浮夸。

TCL中环及TCL光伏科技参展的面积之大，展会之豪华，给光伏笔记留下了深刻印象，其参展面积数倍于晶澳科技、晶科能源、天合、通威都一线行业巨头。而且，TCL中环（光伏科技）还是极少数摆出“豪华演出”的参展企业，铺排之壮观冠绝此次展会。

想到这些，还以为TCL中环是光伏产业韧性最强，最有实力的企业。但其却实实在在是光伏企业亏损王，2024年亏损近百亿，2025年一季度也领亏光伏行业未见半点好转。

依稀记得当年，无锡尚德已经很惨的时候，还铺排了很奢华的纪念活动，因此而颇受争议。

鉴于此，一位行业极资深人士发来建言文章，表达对行业的关心和痛心，希望光伏笔记代为发声。借着这篇文章，我也写下了导读这段文字，希望行业能够共同压缩“特装秀”的表演，瘦身以熬过周期，不让“有关人士”心头一凉。

行业的盛会自然是必不可少的，但在本已惨烈的行业背景下，如何平衡产出关系，避免不恰当不合时宜的消费与表演，是非常有必要的。我建议由光储行业携手联合或其他组织，调停过高的展会成本。甚至直接由光储企业“合资办展”，划定合理的办展毛利，引导行业企业理性参展。

当然，光伏行业的特装表演还不仅仅在SNEC展上淋漓尽致地体现，更在欧洲的慕尼黑，以及其他产品推广环节中体现。有的企业甚至维持大几亿的推广费用，逆势大幅增长，也十分不合时宜。

“很少有人因为通胀破产，但太多人为了跑赢通胀而破产。”砍掉无效成本、死磕现金流、把员工变“人财”。在经济寒冬里，逆境不是终点，而是进化论的起点。

——日本明星社长长谷川和广50年救活2000家企业

经济下行时，总有人想靠“杠杆”突围，结果往往像在高速公路上弯腰捡硬币，硬币没捡到，反而被疾驰而过的时代车轮碾得粉碎。

当前我国光伏行业周期研判仍处于“第四落”的周期性深度调整阶段。2025年Q1数据显示，光伏行业整体价格进入到新的下行通道，产业链各环节价格持续探底，硅料价格同比下挫，组件环节已出现全行业性现金成本倒挂。据多家上市公司财报分析，整个行业平均毛利率呈现负数，经营性现金流净流出规模高达百亿元，半数以上企业触发了资本开支缩减机制。企业大面积亏损导致不得不通过减员、压缩资本开支勉强维持企业运转。

而就在此背景下，国内外光伏展会上，我国光伏企业依然“热潮涌动”，积极参与了全球多国举办的太阳能光伏展会。其中，德国慕尼黑国际太阳能技术博览会、土耳其伊斯坦布尔国际太阳能光伏博览会成为了中国光伏企业的主要舞台。此外，中东、巴西等新兴市场展会也不乏中国企业的身影。国内方面，目前各地行业展会活动排期也已陆续敲定。

这里，一定有人不禁有疑问。

企业资金动辄数百万投向特装活动，这些活动会不会进一步加剧企业的财务压力？某些企业在去年推广费用同比逆势暴增，达到令人咂舌的数亿元，加剧了企业亏损。

试问：刀刃上的资金有没有更好的投向？

而部分企业早已不堪高额展会之重负，不少企业认为特装秀没有必要花费巨资。但无奈，受制于在行业的“声调”，表明自己还好的心态，勉励支撑，实质已苦不堪言。稍有不参与行业重大展会活动，轻则被有心人士指责“躺平”，重则被怀疑“玩不下去”。

试问，是否真的有必要？

某巨头董事长更是直言：下周……，不用去深究展会还有没有意义，平常心，就是个行业聚会，既来之则安之。

只是，这些展会的代价对于部分企业而言，未免较大，实之不忍。

01

经济投入产出悖论

高昂成本与短期效益不匹配。我们以德国慕尼黑国际太阳能技术博览会为例，中国军团参展成本中位数达千万级别（含隐性成本），参展需承担展位租赁、搭建、物流、员工差旅等费用。尽管多家企业在展会上斩获订单，但此类订单多集中于头部龙头企业，且需分摊至全年履约，对季度性亏损的改善作用着实有限，这类订单转化易呈现“马太效应”——此类营销投入的内部收益率已跌破企业加权平均资本成本。

02

技术展示空心化危机

同质化竞争削弱了展会价值。目前，行业内参展企业中，三分之二的产品技术展示过于集中，创新投入偏离了行业痛点，参展技术方案中仅少部分涉及实质性降本路径。据数据显示，德国慕尼黑国际太阳能技术博览会约850家中国企业参展，展品高度集中于高效组件与储能设备，技术缺少差异化，为争夺眼球，创新多停留于外观设计优化。

03

渠道替代效应显现

目前，数字化营销体系已实现度电成本测算、电站设计等十余项核心功能的线上化，多家企业已能通过虚拟现实技术将客户对接效率提升300%，单位获客成本较展会模式下降67%。相比之下，展会活动投入属于“非生产性支出”，难以转化为实际产能效率。

总而言之，行业如今走到亟待反思成本结构的境地，应谨慎投身于高成本、“秀肌肉”的“舆论军备竞赛”，将有限的资金聚焦于产能优化与市场开拓等核心领域。

一是应重构营销费用计划。建立参展ROI量化模型，包含品牌溢价系数、订单转化周期、客户质量权重等；将50%以上原展会预算转向区域性深度营销，如分布式市场路演、大客户定制化技术峰会等；组建跨国直销团队深耕例如欧洲REPowerEU能源计划等重点项目。

二是配置技术突围资金。设立专项攻坚基金，重点投向降本技术节点；与设备厂商建立风险共担机制，推动先进工艺的产业化验证。

三是建设数字化营销矩阵。开发AI客户匹配系统，构建元宇宙展厅体系，实现24小时跨时区技术路演，建立动态产能调配平台，链接全球分销商库存系统。

四是提升中国企业在全球的话语权，吸引更多的高端国际人才，真正做到好钢用在刀刃上。新兴渠道替代传统展会的功能越来越多，只有通过多样的模式逐步取代展会的信息中介作用，才能避免“一次性曝光”。

面对行业低谷期，当现金成本防线面临冲击时，更要回归理性，聚焦核心；更要建立“三重底线”决策机制——技术突破的可行性、资金周转的安全性、市场拓展的有效性必须同步达标。

随着有限资源精准投向产业线、智能化改造、国际市场产能布局、工商业储能系统集成创新，种种因素正在悄然构筑下一轮周期的竞争壁垒。在此阶段，比“活下去”更重要的是“如何活到下一轮景气周期”。

周期如四季，有人死于寒冬，也有人靠囤积脂肪活成熊，更有人像松鼠埋下种子——待春暖花开，树上结出新的果实。把每分钱都变成技术护城河的砖石、产能优化的砝码、渠道深耕的种子，重大危机是转型变革最好的催化剂，唯有将每一分钱花在技术、效率与市场拓展的刀刃上，光伏行业方能真正穿越周期，实现真正的进化跃迁。（本文除引言导读部分，来自于光伏行业资深人士建言。）

光伏笔记注：光伏笔记致力于为行业发声，更欢迎有识之士为行业的有益建言，光伏笔记将持续为行业有识人士提供发声的渠道和平台！