编辑导语：此番多地商会联名发声，折射出汽车流通领域的深层矛盾。

中国汽车市场正经历从燃油车主导到新能源转型的重大变革，而作为连接主机厂与消费者的关键纽带，汽车经销商却在行业剧变中陷入前所未有的生存危机。

近日，上海、江苏、浙江、安徽四省市汽车经销商协会联名发布公开信《关于敦请主机厂改善长三地区汽车经销商经营困境的函》。公开信中，直指长三角经销商面临的困境，包括库存压力突破警戒线、现金流危机加剧、销量断崖式下滑、成本与考核压力双重承压等。

事实上，这并非行业首次发声。此前一周，全国工商联汽车经销商商会已率先发声，四川、河南、广东等地协会相继响应。这场由下至上的集体呼吁，深刻揭示了长期积累的产销矛盾、库存顽疾、价格战及滞后返利政策正将经销商与主机厂的关系推向重构边缘。

来自经销商的“悲鸣”

今年6月份以来，全国多地汽车经销商协会接连发布倡议书，直指主机厂政策导致经销商生存空间被严重挤压。

6月13日，四川省汽车流通协会发布《倡议书》揭示了区域经销商的普遍困境：堆积如山的库存、模糊不清的返利兑现期限、高不可攀的销售目标，三重压力几乎压垮了流通链条；20日，河南省汽车行业商会发布倡议，6月1日省内银行系统突然叫停“高息高返”汽车分期政策，叠加6月18日汽车置换补贴暂停，双重政策突变犹如一记组合拳，直接击穿经销商经营底线。

23日，全国工商联汽车经销商商会呼吁汽车生产厂家优化返利政策，缩短返利兑现账期，以缓解汽车经销商的资金压力，促进汽车行业的健康发展；24日，广东省汽车流通协会表示，东莞、惠州等核心城市的补贴退坡让终端市场一片萧条，高库存与价格倒挂正吞噬着最后的利润空间。

而在上述提到的《关于敦请主机厂改善长三地区汽车经销商经营困境的函》中指出的矛盾则是更为具体，公开信指出：豪华品牌库存系数普遍超过1.8，个别品牌甚至高达2.7；国产品牌多数超2.0，个别品牌突破4.0；合资品牌则多在1.5以上，部分品牌达到2.0。

不仅如此，公开信指出，6月起，长三角地区银行业陆续暂停汽车贷款业务，导致大量按揭客户无法提车，订单流失严重。银行返利政策骤降（部分降幅达11%），高息高返模式终止后，车价倒挂加剧，经销商被迫承担巨额亏损。

四大协会指出，部分主机厂强制经销商低价销售新车，甚至要求以低于成本价促销，涉嫌违反《中华人民共和国反不正当竞争法》。此外，主机厂单方面制定捆绑式返利考核政策，模糊返利规则，迫使经销商虚报销量或透支市场信任。

公开信“强烈敦请”各主机厂支持“建立产销协同机制”，取消“一刀切”销量目标，根据区域市场容量动态调整批售计划，允许经销商自主申报合理库存上限；停止强制搭售、配件外卖等非理性考核，保障经销商经营自主权。并呼吁“建立价格预警机制”，禁止跨区域窜货与恶意压价行为，对倒挂车型提供专项补贴；调整批售节奏，协助经销商清理滞销库存，提供置换补贴或金融贴息支持。

经销商的生存困局

而当前长三角经销商所面临的困境也正是当前国内经销商生存困境的缩影。

长期以来，主机厂通过向经销商压库（强制分配销售任务）来转移自身库存压力。在车市高速增长期，这一模式尚能维持，但在市场增速放缓的背景下，经销商的库存系数持续攀升。

乘联会数据显示，2025年5月底全国乘用车库存达345万辆，库存支撑天数攀升至54天，相比2024年5月的51天有所增长。主机厂长期依赖的“压库”策略，在市场增速放缓的背景下演变为经销商的噩梦。大量库存车辆占用巨额资金，资金占用率已逼近警戒线。

不仅如此，在价格战的肆虐下，经销商普遍面临“卖一辆亏一辆”的尴尬境地。全国工商联汽车经销商商会党支部书记、秘书长邢海涛在接受采访时公开表示：“从商会调研的情况来看，目前全行业经销商的GP1平均水平（进销差毛利率）在-16%左右，靠卖车绝大多数的经销商是无法实现盈利的，这是价格倒挂直接导致的后果。”

中国汽车流通协会报告显示，2024年经销商亏损比例高达41.7%，4S店退网数量达4419家，为2021年以来首次出现负增长。价格倒挂现象覆盖了84.4%的经销商，其中60.4%的倒挂幅度超过15%。

以中升集团为例，其2024年新车业务毛利润为-32亿元，意味着每卖一辆新车就要承担约7000元的毛利亏损。“卖车不挣钱，靠售后服务”已成为经销商的生存常态。

另外，在经销商的盈利体系中，厂家返利占据着较高占比。但实际情况是，在厂家构建的返利体系里，经销商始终扮演着“资金垫付者”的角色。按照行业通行规则，月度返利需2-3个月兑现，季度返利等待周期延长至3-6个月，而年度返利更要等到次年二季度才能到账。

这种时间差本质上构成了一种“类金融”运作模式：经销商需要预先垫付运营成本，用自身现金流支撑主机厂的生产扩张。

返利政策的不确定性更令经销商如履薄冰。2024年某德系豪华品牌突然调整考核标准，将原本承诺的年度返利进行削减，导致全国数十家经销商集体出现资金链危机。这种“朝令夕改”的商务政策在行业内并非孤例，当返利收入占经销商利润比重超过60%时，这种政策风险就转化为实实在在的生存威胁。

而当厂家返利充满不确定因素的前提下，金融返佣政策的收紧让本不富裕的经销商更是雪上加霜。

据悉，6月以来，全国多地银行业协会相继发布汽车消费金融业务自律公约，要求取消“高息高返”政策。加之多地汽车以旧换新补贴资金消耗殆尽，对汽车经销市场形成了新的压力。

河南省汽车行业商会常务副秘书长朱志芳在接受采访时表示，因申请车贷的消费者提前还款率超30%（远超10%安全线），导致银行净息差缩水。在银行主导下，“高息高返”汽车分期政策被全面叫停。新分期合同利率上限压降至4%以下。她强调，汽车经销商此前依赖银行返佣填补利润，政策叫停后部分经销商利润率骤降，可能面临亏损。

在国内汽车行业格局动荡之际，经销商的生存环境之恶劣，其承压之脆弱性已经昭然若揭。在厂家和经销商的生存博弈中，政策与法规的滞后进一步加剧了失衡。当前，我国尚未建立起类似欧美成熟市场的“汽车经销商保护法”体系。

尽管国内有明文规定“供应商不得强制规定汽车销售数量、搭售未订购商品、限制转售等”，但在实际操作中约束力薄弱，对主机厂强制压库、随意调整商务政策、甚至单方面终止合作等行为缺乏有效制衡。经销商在博弈中处于系统性弱势地位，其合理诉求与生存空间难以得到制度性保障。

此番多地商会联名发声，折射出汽车流通领域的深层矛盾。主机厂若继续忽视渠道健康，最终将反噬自身。有分析认为，在行业巨变的同时也给了流通行业重构产销关系的“契机”。主机厂需从“管理者”转变为“赋能者”，经销商则需从“经营商”升级为“服务商”，而政策制定者英加快填补法律空白。唯有三方协同，才能推动中国汽车流通体系走向更高效、健康的新阶段。