8月7日至8日，由聚汽网与卡斯夫奖组委会联合主办的“2025第8届汽后西湖峰会暨卡斯夫奖年度盛典”（以下简称西湖峰会）在杭州塘栖古镇隆重举行。

在同期举办的2025汽配门店·共创体峰会上， 国根人力资源创始人杨甫东先生以十足连锁的成功经验为切入点，为与会者深入解读了汽配门店如何实现“内求发展”？

以下为演讲发言实录，经整理，与您分享：

目前，十足在全国拥有超过4000家门店，销售额超过75亿元，并持续保持着两位数的增长。最初，十足以纯直营模式为主，第二阶段发展加盟业务，期间遇到诸多问题，第三阶段又回归直营管理，再转向加盟模式。实际上，这与我们汽配行业有许多相似之处：

首先，目标均为打造连锁体系；其次，连锁管理操作问题相似；再者，面临的最大问题在于人才管理，涉及人才的招聘、培训、留存，以及激励政策和人才梯队建设等。

汽配连锁要实现变革，首要任务是解决人的问题，其次是创业创新问题，再是高效管理问题。

直营还是加盟？

1. 直营模式投入大，管理高效且可控。

2. 加盟模式投入小，管理效率低且执行缓慢。

3. 直营形象可靠，加盟变化点多。

4. 直营人才易招，加盟易出现近亲繁殖。

5. 突破直营与加盟弊端——内加盟。

#01

汽配内求发展

直营模式未能突破，根源在于人才问题，这在当前汽配行业尤为突出。加盟模式未能突破，则受限于管理控制问题。此外，选品的谨慎性也至关重要。目前，汽配行业中不少人在选品上盲目跟风，导致选品失误频发。

#02

解决人才问题

首先，强调让店长感受到门店是自己的事业，即视自己为老板。只有将门店当作自己的事业经营，同时心甘情愿接受总部管理和领导，才是核心所在。目前，若有人能将连锁店、加盟店经营至此，已属相当出色。

其次，筛选机制与分利机制也很重要。筛选机制关注如何挑选合适人才，分利机制则涉及如何合理分配利润。

第三，建立招聘+培训+激励机制+淘汰的机制。当你不进行淘汰时，一旦这家店在多个地区出现多家分店经营不善的情况，它所带来的负面影响将是巨大的。即使公司贴钱，也必须将其关闭。做不到这一点，将会非常困难。

#03

人才渠道建设

人才来源主要有四个渠道：

1、内部工厂优秀的员工出来创业；

2、内部管理层家属创业；

3、外部工厂优秀的员工出来创业；

4、高校优秀的学生出来创业；

我们优先选择从工厂离职的优秀员工，他们在工厂工作时感到受约束，选择开店后，月收入六七千元便感满足。随着经验积累，收入逐渐提升至八千、一万甚至一万五。这类人吃苦耐劳，服务意识强，比酒店员工更稳定。毕竟，汽配行业辛苦，有两年工厂工作经验者表现更佳。

此外，内部管理层家属也深受青睐。外部工厂优秀员工也是重点关注对象，我们尤其喜欢那些在工厂工作过一两年的人，开店成功率极高。相比之下，无工厂工作经验者难以承受辛苦，经营生意也不珍惜。最后，高校优秀学生如白纸一张，思想单纯，开设的店铺往往能经营的更加出色。

#04

“韭菜奖”孵化人才

“韭菜奖”是我们连续十年荣获的最佳效率奖，我们称之为制度创新。在企业内部四大创新中，制度创新是其一。每年，我们进行独立审计和评估，考察政策有效性，即投入一块钱能产生多少利润。若投入产出比为1:30，则视为优质制度；1:15为及格线。

在汽配行业，创新奖励机制尤为重要。我们采用“一次收获，长期割韭菜”策略，利用节假日等空闲时间，鼓励员工支持其他门店，无论是新店还是老店。在帮助门店提升业绩后，从其赚取的利润或销售额中提取一定比例作为奖励。这样，一人可助力10家、5家或3家门店，视个人能力和需求而定。此机制对汽配店发展大有裨益。

在这种机制下，大家积极参与“割韭菜”，内部氛围热烈。即便小店，一年也能通过此方式获得数万元额外收益。加盟店老板也可参与，公开透明地寻找“韭菜”。我们帮助一家店每月可“割”得2000元，若助力10家店，一个月则可“割”得20000元。

#05

不断突破连锁店发展问题举例

再分享一个解决房租问题的方法。开店时，房租往往难以负担，因此我们采取新方案。现在，许多店铺不再直接支付房租，而是通过分红抵扣。具体来说，根据店铺位置，核定固定房租金额，例如每月5000元。你只需按所占分红比例分担房租，无需参与经营。通过手机，可实时查看每月分红情况，无论是2000元、5000元还是8000元，按比例分担即可。这样，房租费用无需另行支付。可约定固定分红比例，如30%、40%或20%的利润。生意不好时，房租不用交；生意好时，分红增多。房东不必催促涨价，我们也不用频繁搬家。

其次是合营模式，工厂提供场地，同样参与分红。我们将商品销售，所得收益归你公司所有。无论是开设修理厂，还是将公司和事业单位转型为修理厂，道理相通。

第三是资金问题，即保证金。虽采用直营模式，但实际操作中采用保证金模式。目前，银行可为每人提供30万元保证金支持，有效解决开设直营店的资金难题。第四是店面管理，采用神秘的顾客机制。

#06

汽配当前的问题

汽配行业当前面临以下问题：

1. 人才机制：汽配开店人才严重欠缺。

2. 批量人才渠道和复制机制。

3. 专业性服务和突破。

4. 与修理厂的合营分利。

5. 科学选品。

6. 库存优化与合理调度。

7. 新品推广和激励机制。

#07

汽配内求解决突破

1. 合伙人模式：与员工、修理厂、供应商、联盟合伙。

2. 优化选品，弄懂才上，上了一定要专。

3. 动态库存管理和调动机制。

4. 数学信息平台与大数据利用。

汽配连锁模式管理最大差异在于人才培养与团队建设管理，最大突破在于灵活的分利机制，最重要的事情是批量人才渠道与培训体系，最需要实现的是加盟模式与直营管理。

总的来说，我认为这些问题与汽配行业密切相关，具有实用价值，以上供大家参考。