商用车市场普遍采用经销模式，这种以销售为导向的渠道策略让企业聚焦生产环节，尽可能提升效率；只是问题在于，企业过分聚焦生产环节，反而钝化了对客户潜在需求的敏感度。

作者 | 刘亚杰

编辑 | 管东生

“让他们去卷，他们的市场我不拿。”宇通重工（600817.SH）董事长晁莉红在对我们讲述她对市场的观点时，呈现出一个不走寻常路的宇通重工。

谈到未来的发展方向，她表示，坚定中高端发展路径是宇通重工的不二之选。回顾作业设备行业历史，无论环卫设备，还是矿用装备，抑或基础工程机械，鲜有高举中高端旗帜的成功案例。

然而否定“中高端”的正确性，又解释不通宇通重工仍在增长的业绩指标：财报数据显示，2025年上半年宇通重工实现营收16.6亿元，归母净利润1.19亿元，同比分别增长12.07%与42.54%。剔除出售傲蓝得经营业务及股权的损益，14.93亿元的营收同比更是增长29.69%。

为什么是宇通重工？为什么价格敏感的客户采购了更贵的产品？

壹 | 新能源“总账”

在作业设备领域，高端化可以与新能源转型划等号。

目前，国内各地正在推进“双碳”目标加速落地，非道路移动机械排放法规持续趋严，多个城市和区域实施了高排放非道路移动机械禁行政策。2022年底，所有生产、进口和销售的560kW以下（含560kW）非道路移动机械及其装用的柴油机需执行“国四”排放标准要求。

外部环境的改变，让作业设备新能源改造成为大势所趋。只是现实中，为了实现能源转轨，企业需要担负一定的成本。

综合第三方机构调研数据，截至2024年底，选购相同规格的矿卡设备与工程重机，新能源动力设备约为燃油设备价格2倍；环卫设备没有那么大的差距，不过新能源也要比燃油的贵30%-80%不等。

宇通重工基础工程机械业务负责人郭旭东表示，从价格角度看，其实现行业首发的纯电动旋挖钻机要比同等规格的燃油设备贵30%-40%。如果这么计算新能源转型的“小账”，布局新能源路线实现中高端转型得不到需求侧的支持。

“我们找到了重工行业的破局之路。”宇通重工总经理陈红伟提到的破局之路，某种意义上是帮助用户打破“唯价格论”的圭臬，建立全生命周期的“价值逻辑”。简而言之，就是让客户算“总账”。

新能源作业设备售价偏高，这是客观事实；可迈过这道坎儿，成本一路下滑。以电动旋挖钻为例，陈红伟如此计算成本：同等规格下的不同产品，纯电模式比燃油模式能耗降低70%-80%，增程模式能够降低40%-50%。

华创证券曾发布研报显示，正常使用8年时间，纯电动设备的运营成本为同等规格柴油设备的89.95%。当这些能耗更低、效率更高的产品，在高铁、机场、港口、城市轨道交通、建筑工程等领域规模化应用以大幅降低边际成本，效果自然事半功倍。

都是作业设备这一本账，最终得出了两个结果，不同点在于传统能源产品立足于当下，通过静态的视角刻舟求剑；新能源产品兼顾全生命周期，算清了每一个环节的投入产出比。日拱一卒，功不唐捐，节约成本的每一小步，成为客户改变价值观的重要动力，最终通过数据兑现。

以环卫设备为例，据中汽数据终端零售数据统计，环卫设备行业2025年上半年新能源上险车辆6250台，同比增长91.6%；新能源渗透率达到15.9%，同比提升6.1个百分点——算过了总账，需求侧尤其青睐中高端新能源设备。

宇通重工业绩也能印证该趋势，同期环卫设备实现营业收入7.98亿元，整体销量1287台，其中新能源设备销量1030台，同比增长18.25%；矿用装备实现营业收入6.41亿元，同比增幅111.25%，销量同比增幅74.90%，新能源销量同比增幅84.4%。

数据来源：财报

“未来宇通重工的发展方向，是锁定更多具备市场潜力的作业设备，推动其实现新能源化。”晁莉红表示。

贰 | 价值，功夫在诗外

既然如此，是否坚定新能源化，宇通重工就高枕无忧了？未必。

通过落地新能源化转型，立足全生命周期视角，需求侧得以大幅降低成本。只是问题在于，这样降本增效的支点是新能源，而非宇通重工。倘若更多的竞争对手——三一重工（600031.SH）、盈峰环境（000967.SZ）、创元科技（000551.SZ）等都来算同一笔账，这又是一次“狼多肉少”的零和博弈。

“不止（为用户提供）产品，还要有全价值链条超预期的附加值。”陈红伟表示，逃脱内卷陷阱并非不可能，关键在于如何实现差异化，被客户和市场普遍认可的差异化，这才是宇通重工必须做好的功课。

目前，商用车市场普遍采用经销商模式，这种以销售为导向的渠道策略让企业聚焦生产环节，尽可能提升效率；只是问题在于，企业过分聚焦生产环节，反而钝化了对客户潜在需求的敏感度。很多时候，这些环节的脱敏才是产品难以满足需求的症结。

按照陈红伟的说法，宇通重工要求前端工作人员既要懂市场，又要懂产品。因此在完成销售以前，工作人员的重要工作是了解客户实际工况、工作人员素质与能力、企业运营现状等非产品环节的实际情况；完成销售以后，又要站在客户立场定制专属服务，以求最快解决问题。

经过众多客户的实地走访考察，宇通重工明确坚持直销模式，自建服务网点提供一站式服务，同步与金融机构合作推出灵活的购车融资方案。在宇通重工内部，这被称为“三直”——直销、直服、直融。这样看来，产品是服务的载体，而非价值的全部。

财报信息显示，目前，宇通重工已在全国29个省份，超过100个矿区批量运营或试运营，累计运营里程超5000万公里，单车最大运营里程超22万公里，运营超2000天。晁莉红也表示，宇通重工旗下环卫设备、基础工程机械和矿用装备三大业务平台共享中后台，以强化服务能力。

“我们向用户承诺提供24小时服务，如果解决不了会根据产品不同提供300-1000元不等的补贴，这在商用车行业都是首次。”陈红伟表示，为客户提供产品之外的高附加值，宇通重工和自己“卷”了起来。

即便如此，宇通重工的成本并未增加。财报数据显示，自2024年上半年以来，宇通重工的销售费用、管理费用、研发费用均维持在相对稳定的水平。管理费用率与研发费用率分别增长0.44个百分点与0.46个百分点，销售费用率（6.1%）持平——读懂了客户就能低成本解决问题。

当然能够推动业绩增长，“三直”并非唯一原因，不过这反映出宇通重工建立差异化竞争力的逻辑——立足客户全生命周期的视角查漏补缺，基于供需双方的共同需求，通过深度合作最终与客户共同解决实际问题。

如此看来，供需双方签订合作协议并不是结束，而是一个新的开始。

叁 | 需求侧分流

只看上半年的业绩，能够断言宇通重工的逻辑阶段性成功，只是这样的成功是否可持续性，还要一段观察时间。

“高端市场不是所有厂家都能占据一席之地，不过宇通重工能行。”谈及可持续性，晁莉红充满信心，不仅来自企业产品和服务的支撑，还来自对需求侧的逐步分流。

过去一段时间，以价格为主导的价值观主导市场选择，大量专用设备企业开始生产廉价产品，其中较为出名的是“随州系”企业。随州市汽车行业协会会长、重汽华威公司总经理陈勇表示，历经60多年发展，仍然存在同质、低质、新能源和智能化产品占比不高等问题。

就在宇通重工坚定放弃低端市场，执行中高端发展战略时，需求侧并未完全沉迷于低价产品。郭旭东讲述了一个实际案例：经过与客户共同挖掘底层需求，宇通重工首台纯电港口轮式起重机完成下线调试刚满一个月，客户即刻确定购买意向。

类似的客户不在少数。在宇通重工内卷产品与附加值时，需求侧也开始分流，而且认同宇通重工成长逻辑，认可价值而非价格的客户不在少数。“我们与一些头部矿山企业合作，同领域的企业也会主动联系我们。”陈红伟表示，口碑相传后众多企业见“贤”思齐。

“虽然价格高一点，但客户能够获得更高的价值，从而不断提升忠诚度与复购率。越来越多的企业成为客户，认可企业的价值后就不会离开，这正是我们需要的（达成的目标）。”按照晁莉红的描述，宇通重工是一种“小而美”的模式。

宇通重工董秘王东新表示，目前宇通重工的有息负债是0，资产负债比维持在40%的水平。这样的报表斡旋空间充足：当下可以选择步步为营，逐步提升影响力；一旦需求侧形成规模效应，也能在高安全线的背景下加杠杆。

东吴证券发布报告表示，受到政策驱动与经济环境改善等多重因素影响，宇通重工能够最大限度获益；叠加逐步扩张海外市场布局，今后一段时间内业绩或将得到进一步优化，维持对宇通重工的“买入”评级。

这样看来，未来宇通重工并不缺少想象空间。