东莞汽车门店新车销售神秘顾客调研
在汽车消费活跃的东部沿海城市，（惠州汽车神秘顾客秘采）（惠州神秘顾客暗访）（惠州线下门店暗访）新车销售常陷入 “重推销、轻需求” 的误区 —— 部分销售仅推荐高库存车型，对用户真实用车场景视而不见。为精准评估服务质量，大宋咨询设计 “新车销售全流程秘采方案”，从前期准备到现场执行形成标准化闭环。
秘采前期，调研团队对神秘顾客开展专项培训：一是梳理家用、通勤、长途等主流用车场景的核心需求，例如 “三口之家” 需关注后排空间、儿童安全座椅接口，“通勤族” 侧重油耗与停车便利性；二是制定《新车销售评估表》，细化 6 项核心指标，包括 “到店 1 分钟内是否主动问询用车场景”“讲解时是否结合场景匹配功能（如向长途用户介绍定速巡航）”“是否演示车机基础操作（语音导航、蓝牙连接）”“是否主动告知官方权益（保养礼包、置换政策）”，每项指标均明确 “合格 / 不合格” 判定标准，如未问询需求直接推荐车型即判定为不合格。
现场秘采环节，神秘顾客模拟 “首次购车的三口之家” 进店：主动说明 “日常接送孩子 + 周末短途出游” 需求，观察销售是否追问 “孩子年龄”“出游常带物品” 等细节，而非直接推荐顶配车型；讲解环节重点记录是否遗漏关键信息，例如介绍混动车型时，是否说明 “油电切换逻辑”“充电方式”，若提及 “省油”，是否提供 “综合油耗范围” 等具体数据，而非模糊表述 “很省油”；当神秘顾客提出 “想对比同级别其他车型” 时，观察销售是否客观分析优劣势，而非贬低竞品。
调研后发现，42% 的门店存在 “未问询需求直接推销” 问题，38% 的销售无法清晰讲解混动车型功能。据此，大宋咨询建议门店开展 “场景化销售培训”，要求销售先完成 “用户需求问卷” 再推荐车型，并制作 “车型功能场景匹配卡”，确保讲解贴合用户实际需求。