小马“单车盈利”后，CFO详解规模投放逻辑
“通过第七代产品的投放，小马智行在广州11月达到了单车盈利转正。这意味着投放更多的车，公司整体毛利、现金流就更好。到2030年，小马智行的车队规模将达到10万台左右，并最终形成网络效应。”
12月16日，小马智行联合创始人、CFO王皓俊在接受南方+记者采访时透露，广州单车日订单量达到23单，平均营收为299元，实现单车盈利之后，小马智行将进入快速放量阶段。
投放车辆形成“正循环”
从去年270台左右，到今年1000台以上，再到明年预计3000台，小马智行Robotaxi的投放车辆呈迅猛增长态势。
王皓俊解释，转折点是在今年4月的上海车展，小马智行推出了第七代Robotaxi，最大亮点就是成本大幅下降，其中，自动驾驶套件成本下降了70%以上。
“之前第五、第六代车，最大问题就是太贵了，每辆车成本是大几十万元级，如果以这样的成本铺开，单车是不可能赚钱的，反而是投得越多，亏得越多。”王皓俊说。
第七代车一共有三款车型，并且和不同车企合作，在明年的3000辆投放中，包含了北汽、广汽和丰田的不同车型，但所采用的自动驾驶套件是一致的，包括用多少雷达、摄像头，用什么样的软件——这意味着套件可以适配到不同的车辆，进而规模降本。
“预计到明年，自动驾驶套件成本相比今年又能下降20%。”王皓俊说，单车“盈利转正”后，意味着商业模式上可以实现“正向循环”，投放更多车，有更好的网络效应，对公司贡献更多毛利。
营收增成本降
第七代车型到底是如何实现“单车盈利”的？王皓俊对此进行了拆分核算。
首先，从硬件的折旧成本来看，第七代车型按照六年服务年限计算，每年的折旧就是整体成本除以6，再除以365天就是每天的折旧成本。
其次是运营成本，包括充电、保险费等。王皓俊透露，尽管这些是运营车辆，但依托历年来积累下来的安全记录，赔付率远低于普通车辆，保险费比传统出租车要便宜50%。
再次，是停车费、网络费以及部分人员费用。人员费用包括两大部分，一部分是远程协助人员，他们在运营中心给车辆发出“Yes or NO”等指令，人车运营比约为1:20，到今年年底预计将实现1:30，这意味着每个人可以协管的车辆更多了，分摊成本也更低。
另一部分是地面支持人员。如车辆结束运营后回到运营中心进行集中管理，充电、清洁、维护保养等，一个人可以管理10—20台左右。
“所有这些成本，包括硬件折旧成本、运营成本加在一起，每天是比299元低的，这就达成了单车盈利。”王皓俊说。
Robotaxi要靠网络效应，小马智行也就更有信心投放更多车辆，进而提升营收端潜在营收，未来营收将超过299元。
与此同时，有了网络效应之后，运营成本也将有一定优化空间。王皓俊说，比如车辆投得更多，地面支持人员能够管理更多车辆，远程协助人员的人车比也有优化空间。
也就是说，未来小马智行的单车营收在增加，而成本在不断降低，自动驾驶车辆可以进一步“滚雪球”扩张。
推广轻资产运营
当营收实现“单车转正”后，也推动小马智行在商业模式上的转变——轻资产模式。
从270台到1000台车辆，基本都是小马智行自己持有，运营也是小马智行承担。而单车盈利后，意味着这个生意可以对外“发包”。
王皓俊说，出租车公司不仅要自持车辆，还要雇佣司机，还有地勤、运维中心等等，但在未来，合作伙伴可以购买小马智行的Robotaxi车辆，通过小马智行的AI司机来赚钱，同时，小马智行也可以把Robotaxi的维护保养功能“包出去”。
王皓俊透露，一些传统车辆运营公司，如网约车出行平台，也对Robotaxi模式有浓厚兴趣，而小马智行在第三季财报也宣布，与西湖智慧出行、阳光出行等达成合作。接下来，对小马智行来说，扩张是以轻资产方式进行，即不用再购车，而是由出行平台持有车辆。
“一方面，我们可以把Robotaxi车辆卖给出行平台，赚取销售收入，另一方面，出行平台相当于雇佣了AI司机，这当中就包含技术授权，这成为小马智行收入的一部分来源。Robotaxi服务带来的营收，可以由小马智行和出行平台共同分成。”王皓俊说。
在他看来，10万台规模将是一个比较重要的节点，以中国一线城市为例，10万台占整个网约车市场约5%-10%的比例，用户的接受度，放量的加速程度，都将和以往大不同。
值得一提的是，海外市场也可以复制这样的轻资产模式。王皓俊说，海外人力成本往往更高，同样的车辆如果在海外投放，毛利一定是更高的。只是，海外市场的开放度、整体放量程度比中美市场要慢几年。好在，包括中东等地，到明年可以实现示范运营。
王皓俊说，接下来将以轻资产模式投放更多车辆，而不是所有车辆都在资产表上，这对整体资金要求实在太高了。
南方+记者 郜小平