汽车经销商困局：销量涨难掩利润亏
2025 年 8 月 18 日，中国汽车流通协会发布的《2025 年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，尽管在汽车报废更新和置换政策刺激下，国内车市消费有所回暖，但经销商却深陷困境。市场竞争激烈，厂商与经销商 “降价换量”，导致 “销量涨收入不涨、收入增利润不增” 的局面。尤其传统品牌价格倒挂严重，零售价比购车成本还低，新车业务亏损，经销商资金周转困难，流通行业流动性紧张。
为了解经销商经营状况，全国汽车经销商生存状况调查于 7 月启动，历经 1 个多月，覆盖大中小型汽车经销商集团下属 4S 店，共回收有效问卷 936 份。调查结果显示，经销商对主机厂满意度下滑明显，总体满意度仅 64.7 分，较 2024 年底大幅下降。价格倒挂严重压缩利润空间，资金压力下，经销商库存承受力减弱，库存系数稍高就会让现金流雪上加霜。而且，厂家对基础任务目标达成的奖励减少，付出与回报失衡，进一步拉低了经销商满意度。在四大业务板块中，新车和二手车业务满意度较低，售后业务因入场台次下降、配件任务目标增加且价格高，导致客户流失，满意度也下滑。
销售目标完成情况也不容乐观，上半年仅 30.3% 的经销商完成目标，目标完成率低于 70% 的占比 29.0%，70% - 100% 之间的占比 40.7%。豪华品牌目标完成率稍好，合资品牌中完成 70% 及以下目标的经销商占比高于其他品牌。
汽车经销商亏损面进一步扩大，生存压力剧增。上半年亏损比例升至 52.6%，持平比例 17.5%，盈利比例仅 29.9%。调查样本中，新能源独立品牌经销商占比 29.5%，且经营状况好于传统燃油车品牌。新能源独立品牌经销商盈利占比 42.9%，传统燃油车品牌经销商盈利占比仅 25.6%。在毛利构成上，传统燃油车品牌新车销售毛利贡献为 - 22.3%，亏损加剧；售后服务毛利贡献为 63.8%，略有增加；金融保险毛利贡献为 36.2%，有所回落。新能源独立品牌 4S 店新车毛利贡献为 16.8%，展现出较好的盈利性。
新车金融渗透率较 2024 年明显下降，从 69.1% 降至 62.8%。主要原因是商业银行汽车消费金融产品的调整与停售，以及价格敏感型需求收缩。
厂家返利政策也有待优化。模糊返利占比过高，返利周期多集中在 2 - 3 个月，部分季度考核厂家返利周期超 3 个月，且仅有少数厂家全额现金返利。经销商建议厂家简化返利政策，采用月度考核，2 个月内兑现返利并取消使用限制。
压力方面，74.4% 的汽车经销商存在价格倒挂，43.6% 的经销商价格倒挂幅度在 15% 以上，严重影响流动资金，传统燃油品牌经销商尤为严重。新能源独立品牌经销商则面临售后产值低、投资回收期长等问题。
展望 2025 年，经销商对乘用车销量总体判断为微增长或持平，但增长预期低于去年年底。认为全年销量增长的经销商占比约 49%，认为减少的经销商占比有所增加。